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はてなキーワード: 粗利益とは

2019-07-12

anond:20190712105530

元増田のいってる労働生産性

人件費付加価値粗利益) やで

人件費給料だけじゃないので注意な、詳しくはお近くの税理士事務所へどうぞ

2019-03-25

スタートアップをやっているが、仲間が増やせない

1人でやっているスタートアップの2期目がぼちぼち終わる。売上2000万で粗利益1800万、役員報酬400万、販管費200万で税引前利益1200万というところ。ちなみに株は100%自分のもの

人手が足りなくなってきたので友達を巻き込みたいが、アラサーである自分同級生は、大半が年収600~800万円で大手企業に勤めている。将来性のある彼ら・彼女らに、不安定自分のところに来てくれなんて、とてもじゃないけど誘えない。結婚している連中も多いし、子供が産まれているやつも大勢いる。利益が出たら出た分だけ渡せるが、今のままじゃ提示できるのは年収400万、がんばって600万円というところ。どうしても運転資金は確保する必要があるので、税引後利益に比べて渡せる金額が少なくなってしまう。年収以外の社会保険料とかも地味に痛い。もちろん株の一部を渡したり、ストックオプションを付けるのはやぶさかではない。

 

お陰様でそこそこの評価をしてくれたVCから千万円の出資話も頂戴したが、条件の1つが「取締役を増やすこと」というので、検討しますと回答したまま数か月が過ぎてしまった。その出資金を宛にして勧誘することも考えたが、数千万円だとせいぜい2年分の固定費人件費販管費の固定部分)が賄えるぐらい。3年目に売上が急減して倒産している可能性も十二分にある。そうしたら入ってくれた仲間を、3年目で路頭に迷わせることになる。彼ら・彼女らが今いる大企業であれば、そんなことにはまずならないだろう。

やっている市場自体はまだまだ大きく、今後の成長も見込めると予想しているが、かと言って自社がそれだけ成長する保証もないわけない。ニッチからこそ成り立っているのであって、大手が参入したら一瞬で終わる可能性も高い。

いっそのこと人を増やさずに零細企業として生きていくという考えもあるが、ずっと独りでやるのは精神的にも肉体的にも辛いので、だったらサラリーマンに戻った方が気楽だと思う。

長年付き合いのある彼ら・彼女ら、そして彼ら・彼女らの家族人生責任を持ちたくないし、上手くいかずに今までの関係が崩れてしまうのも嫌だ。一番良いのは友達友達ぐらいの関係の人を巻き込めれば良いのかもしれないが…。

 

2月分までの帳簿入力が終わったので休憩がてら増田に書き込む。

2018-10-20

SIにおける粉飾方法について(フィクション

某社は受託開発(以下、SI事業パッケージ(以下、PKG)事業を営む中堅SIである。もともとある特定分野の下請けSI事業で成長し、その過程で得られたノウハウを元にその分野のPKG事業に参入したという経緯がある。

 

さて、某社の財務諸表を見てみよう。

 

ご存知の通り、「利益」は「売上」から「原価」と「販売管理費販管費)」を引いて導き出す。某社の場合、「原価」の大半は人件費、つまりプログラマシステムエンジニア給料であるSI事業人件費は当該年度で発生した人件費はそのまま全額を当該年度に計上するが、PKG事業人件費は「研究開発費」に該当するため、複数年度で減価償却を行う。つまり計上するのは実際の金額の一部である

 

 

某社はここに目を付けて、人件費の付け替えを行った。

 

本来であれば、SI事業に計上しなければいけない人件費や、厳密には原価に該当しない研修事務作業に掛かった人件費を、すべて「研究開発費」に付け替えたのである(原価管理をしている人なら工数×単金で人件費が出るのは分かっていると思う)。これによって下記のように黒字化することができる(数字適当)。

 

 

付け替え前)

売上 100

原価 50

 SI  40

 PKG 10(50の人件費を5年償却

-------------

粗利益 50

販管費 60

-------------

営業利益 -10

 

 

付け替え後)SIからPKGに30の人件費を付け替え

売上 100

原価 36

 SI  20

 PKG 16(50+30の人件費を5年償却

-------------

粗利益 64

販管費 60

-------------

営業利益 4

 

 

某社は非上場企業のため、決算が影響するのは税理士銀行ぐらいである。ただ、税理士銀行員もソフトウェア業界の実務についてはそこまで詳しくないため、今まで一度も発覚したことは無い。月によってPKG事業に関わる人数が不自然に増減しているが、リリース直前でテスト要員が増えた、もともとPKG事業アサインしていたがSIの受注が増えたので急遽応援に出した、等の適当理由で納得してしまっている。

 

このスキームは、某社が連続赤字を出し、銀行から融資が打ち切られそうになったことに対して考えられたものである決算を良く見せて融資を受けるのは、「てるみくらぶ」や「はれのひ」を見てもわかる通り、詐欺罰に該当する犯罪行為である

 

 

というプロットケーススタディを一本書こうかなぁ、と思った。重ねて記すがこの話はフィクションである

2018-04-04

anond:20180402181331

試算してみた。

 

1.前提

 ・売上 20

 ・目標稼働率 120%

 

2.社員

 20億円÷120%÷12か月≒1.4億円

 単金は書いていないが、前にどっかで一次請だと@80万というのを見たような気がするので、それを用いると、

 1.4億÷80万=175人

 非技術者の人数が分からないので、仮に2:8として、

 175人÷0.8≒220

 

3.人件費給与

 どこにも書いていないが、基本的に安そう。とは言え、今年も採用できていそうなことを考えると、新卒でも300万ぐらいは払っているのか?仮に300万~600万と考え、平均450万円/年とする。また会社負担分の社会保険料20%とすると、

 220人×450万円×120%≒12億円

 

4.粗利益

 20億円-12億円=8億円

 

5.販売管理費営業利益

 派遣中心ならオフィス設備投資不要交際費も含めて月2500万あれば十分?

 8億円-2500万円×12か月=5億円

 

  

5億も余ってしまった。

毎年いくら借金返済しているのか知らんが、社長に1億払ってもまだ大丈夫そうじゃないか

 

 

6.可能性として

 ・売上が17~18億である → 営業利益も2~3億 これはあり得る。

 ・単金がもう少し安い → 「退職が増えて技術力が落ちている」と書いてあるから、単金も買い叩かれているかもしれない

 ・非技術者が多い → 社長の身内の幽霊社員名前貸し)とか有りそう

 ・過去設備投資の大失敗をして、訳の分からない減価償却が残っている ← 俺の妄想

このあたりを精査すればもう少し正確な数値になりそう。気が向いたら答教えて。

7.追記

税金忘れてた。

毎年数千万単位の粉飾でバッファを作るってあるから法人税率45%で換算すると、営業利益時点で1億は欲しい。

2018-04-02

転売屋がなぜ問題になるのか?

 最近話題転売屋最近でも高島屋転売屋がありえない買い物をして問題になっていました。

そこで、転売屋商品を売ってしま小売店立場より転売屋問題を語ってみたいと思います

 はっきり申しますが、基本的転売屋問題本質小売店モラルハザードです。

そもそもせどりを行う前提として特価品はどのようにして生まれるかを理解しないといけません。

 特価品は、基本的企業に大きな負担を強います利益を減らしたうえで、メーカーにも協力をお願いすることもあります

当然のごとく、メーカー利益は損なわれる格好です。

 また、入手しにくい商品販売するには普段取引量がものをいいます自分けが売れる商品だけを仕入れることができるという

甘い考えはありません。このように特価商品や入手しにくい商品販売するのは企業努力のたまものといえます

 それでも特価品を用意するのはひとえに客寄せのためであり、客を呼んで買い物をしてもらうことが目的なわけです。

ところが特定個人がこうした特価品を買い占めてしまえば、客は特価品があっても購入できると期待することができません。

 したがって高いお金を出して用意したチラシもまったく意味をなさなくなります

 基本的転売屋企業努力を食い物にして、日銭を得ている存在といえるでしょう。

 本来企業は存続することが重要であり、小売店特定の客が利益を得てしま事態を防がなくてはいけません。

転売屋あくまで数人であり、本当に売りたいお客様もっと多いはずです。一時の売り上げしかもまともに粗利益もとれないような

商品を売るために客が離れては意味がありません。

 

 ところがそれでも小売店の一部はそれをよしとしています

 ひとつは、値段が吊り上げるのを利用して、ブランドイメージを維持に利用すること、もう一つは現金化です。

 前者はある種の炎上マーケティング手法で、後者は信用の現金化というどうしようもない状態をいいます

 企業は存続することが重要であり、その企業給料をだせばそれが購買力に変化しますが、それすらもわからない場合

とりあえず、売り上げだけを求めてしまうようになります。だいたいこういう状態になった企業は長くはもちません。

 転売屋を潰す方法はどうすればよいのか、それは転売屋企業努力を破壊する行為であることを理解したうえで

転売屋販売しないことになります。その場合契約権利を盾にすることになるでしょう。

 すべては企業が存続するために、本当に何度も来店するお客様を守る行為です。そのためには販売履歴の構築などをすすめ

特価品は本当に買い物に来てくれるお得意様へのリワードとして機能すべきと考えます

 ただここに書かれていることはすでに幾つかの量販店ですでに行われていることです。

 やっていないところは、果たして10年後残っていられるのでしょうかね。

2016-10-23

話題時短について書いてみる

時短や定時退社の話が出ているが、根本的な部分での間違いがあるようなので、

生意気ながら僕の意見経験を書いてみる。

時短とは、定時退社できるように仕事量や業務プロセスの一部を単純に無くすことではない。

あくまでも企業の在るべき姿を模索する中での一つの方策

今風な言葉で言えばビジネスモデルの構築の一部分だ。

私は小さな会社経営しているが、ご多分に漏れ社員労働環境は良くなかった。

多くは無いが残業はあったし、社員有給が取れなかった。昼メシをゆっくり取れないこともあった。

この状況を何とかしなければと思い、時短を含む業務内容の改善ビジネスモデルの再構築に踏み切った。

まず行ったのは『あるべき姿』の具体化だ。

従業員数と経費、売上、それに伴う社員労働量など、会社にとって最もバランスの良い姿は何かを決めた。

そしてそれを取り組むべき項目に落とし込んでいった。

業務改善で行ったのは以下。

1つは日報廃止

これまでは各社員が1日の行動と内容をまとめて提出していた。

だが、日報と言うのはそこに書かれている内容の中から問題がありそうなことを

私と社員が話し合い、次のアクションに活かせてこそ役に立つ。

でも実際は提出で終わっていたし、各自取引先との打ち合わせで書いたものを再度書き直す手間にもなる。

時間けが取られるので廃止した。

代わりに行ったのがToDoの共有化だ。

改善の際にグループウエアを取り入れ、社員にはアイパッドを一人一台渡した。

朝出社(もしくは前日の退社前)すると、社員はまずToDoをアップする。

会社としての優先項目上変更をお願いしたいことは事前に伝え、無駄な行動を減らすことが出来る。

打合わせ先や内容によっては、今日はどういう方向で話すべきか、

先方の出方を何パターン予測して事前に対策を取ることもできる。

必然的に打ち合わせ回数を減らすことができた。

各自仕事量も確認できるので、何かお願い事をする場合も適切な量で行えるし、

各自が抱えている仕事から、配分を指示することもできる。

定時退社という枠の中で、仕事量の適切化が自然と行われるようになった。

グループウエアでは取引先ごとのページがあり、

打合せ内容は全てそこに書き込んで共有化した。

日報のような正式な書式ではないメモ書きなので時間もかからないし、

打合せ内容はいずれにしてもメモるので、日報のように重複しない。

共有化できることで、私が口を出さなくても社員間で助言のやり取りができるようになり、

必然的会議での内容は減少した。

取引先も整理した。

毎年値下げを要求してくる取引先があり、

取引額は年々増えているものの、このままでは利益幅の薄い取引先の為に、

社員を増やさないといけない。

そこで、これを機に取引を切らせて頂いた。

全売り上げの10%を占める大口だったが、このまま取引額が増えれば会社実体は今以上に悪くなる。

何より、切られる側になった時、その売上も含めて増員していたら会社の存続が危うい。

であるならば、切ってもダメージが少ない時に方向転換をしようと考えた。

問題はその売り上げを新規取引先で埋めるか、既存取引先への手厚いフォローに回すかだが、

社員とも考えた末、5%の新規取引開拓を目指すことになり、今2%まで来ている。

粗利益が増えたことと、既存取引先へのフォローが良い感じになったので、

今の状態新規開拓を止めようか思案中だ。

社員から意見アイデアを吸い上げる項目もグループウエアに設けた。

内容は些細な業務改善から会社方針に関わることまで様々だ。

私はそれを見てすぐ回答できるものは書き、

時間を要するものは保留して、書き込んだ者のToDoを見て、

時間がある時に概要確認し、内容によっては会議に諮った。

やりとりは原則共有化。

急がないもの各自がしばらく頭の片隅でぼんやりと考えて、

ちょっとした時間がある時に書き込んだ。

今、思い切って会議はやめてしまおうかと思ってる。

会社の特徴や業種によって時短方法は様々だが、

最近はてなtogetterで紹介されたケースは、どれも時短だけで完結している。

それでは無理だ。

会社ビジネスモデル文化、そういうものを構築し直す一環としてしか時短存在しない。

今は有給も取れるようになり、と言うより私から

『来週あたり一段落しそうだから有給取らないか』と言っている。

優しい訳じゃなく、そういう事実を作らないと、起こしたアクションの結果を実感できないからだ。

私は私で残業代は払わなくて良いし、社員が今までより良い状態取引先と接している安心感がある。

ギリギリ状態クレーム起こして切られるより余程良い。

大口取引先を切ったので、利益額は減ったが持続性を手に入れた感じだ。

もちろん、良い事ばかりじゃないし、色々問題もあったし今もあるけど、

今回言いたいこととは脱線するので省かせて頂く。

蛇足ながら、今回の件でもっとも割を食ったのは私で、

プレイヤーでもあったのでマネージメント業務がどえらい増えて、

一人だけ残業が増えた。

でも経営者から仕方ないと思ってる。

まだまだだけど、これからも頑張るよ。

anond:20161022131254

2016-10-09

長時間労働労働生産性

電通過労死事件長時間労働問題だ、という意識が高まり労働生産性についての議論Webで行われている。だけど、どうも「労働生産性」という言葉を素朴に受け取りすぎてて、議論が迷走してる(というか入口にたどり着いてない)ことも多いようなので、いくつかの点をメモするよ。

労働生産性って何なのさ?

辞書的に言うと「就業者一人当たりが働いて生み出す付加価値割合」がその意味となる。どうやって労働生産性を算出するの? について、すごいざっくり計算方法をまとめると「その会社粗利益就業者の人数」したものだ。細かく言えば粗利定義が同行とか、長時間働いた人と短時間の人がまざったらどうすんだとかあるんだけど、それは詳しい人に任せるとして、要するに「一人あたりにあげた利益だ」って思っておけば、とりあえずはOK。

しかし、その理解(つまり、一人あたりにあげた利益)を表面的な理解しかしていないと、「日本労働生産性が低い」と言われたときに「日本人無能なのだなあ」と思ってしまう。事実マスコミWebではそういう論調の人も少なくない。それは事実なのだろうか?

農民増田の話

ある村に農民がいたとして、彼は大根を一人で作っている。一人で作っているので、この場合粗利労働生産性だ。ある年度、彼は非常にまめに働き、好天にお恵まれて、大根が2倍とれた。(市価を考えなかったとして)つまりは2倍の利益になった。労働生産性も2倍だ!! 労働は美しい、勤勉と努力生産性を上げる――これはそういう話として理解できるし、原始農業で考えた場合にはさほど間違ってもいない。

しかし、現代的には間違いだ。農業増田があるときから2倍の生産性を手に入れたとするならば、それはトラクターか何かを買ったからだろう。

この話をすると不機嫌になる人がいる(とくに左翼の人はすごく不機嫌になる)けれど、それでも正面から言うならば「日本労働生産性ほとんどは、人間が稼いでるわけではない。機械が稼いでいる」のだ。

たとえばトヨタ工場で車がバンバン完成しているとき、その利益の大部分は機械が稼いでいる。「いいや、人間操作しないと機械は動かないだろう」とかいコメントがつくかもしれないけれど、そういう話ではない。「機械ゼロで同じ利益を上げようと思ったら、人間を何人増やせばいいのか?」「そしてその増えた人数で割り算したら一人当たりの利益(=労働生産性)はどうなるのか?」という問題なのだ

労働生産性をのうちわ

そんなわけで、ある労働生産性のうち、その手柄としては「個人努力労働)」よりも「機械設備)の割合が大きい」というのは説明できたと思う。では「個人労働能力」と「設備の力」だけで労働生産性の功績評定は終わりかというと、そうでもない。そのほかにも「組織ノウハウブランド」「ビジネススキーム」などがある。

例えばバッグを作ってる会社が二つあり、「個人労働能力就業者能力の総和)」と「設備の力」と「ビジネススキーム」がほとんど同じなのに片方だけが大きな利益を上げている場合、そこにある差はブランドだと理解できるだろう。

個人労働能力就業者能力の総和)」と「設備の力(資本力でもいい)」と「組織知名度ブランド)」が大体互角な2つの企業があり、片方が新事業に切り込めて片方がそうでないのは「ビジネススキーム」の構築で差がついたからだ。

何が言いたいかというと、「労働生産性」といったときじつは労働者能力に由来する部分は少ないということだ。「労働者一人当たりの利益」だなんて、労働者が主役のイメージがあるので誤解しがちだが、労働生産性という概念において、その主役は労働者ではない。その何割がどんな要素に由来するか? を考えれば「個人労働能力労働時間」なんてものは、実はたいした影響力がないのだ。

からこそ資本主義において資本家尊重されている。つまり利益の手柄のうちかなり大きな部分が設備投資から得られたのだから利益のうち大部分を得てもよいはずだ、という理論だ。

電通の高い労働生産性

電通2014年度の利益は1323億円で社員数7261人だそうだからざっと調べただけなので間違いあったら指摘お願いします)、労働生産性は1822万円であって、日本人労働生産性の平均700万程度と比べて低いわけではない。そこまで業種別に詳しく調べたわけじゃないけれど、これはかなり高いんじゃないか

この高い労働生産性(というか、ぶっちゃけ利益)はどこからもたらされているかというと、社員モーレツな頑張りからではなくて、業界の寡占(ノウハウブランド一種といえるのか。あんまり言いたくないけれど)とみなすの自然だ。

まり労働生産性が低いか長時間労働をしなければならない」というのは全くの虚偽で、そんなに長時間働かなくても電通利益をおそらく落とさない。

んじゃなんで長時間労働があるのか?

というと、これは企業文化問題や、報酬体系(基本給を抑えて残業代生活費支給している)や、マネジメント能力問題がある。

特にマネジメント問題は大きい。日本会社組織伝統的に人員管理業務を非常に低く評価してて、昇進して中間管理職になった場合、部下の管理を行う業務は増えるが、現場の(つまり自分自身の)仕事は減らない。「人員管理して適切にマネジメントをする業務は片手間でできるものだ」と考えられている。

中間管理職視点で見た場合マネジメントを省力化するためには「人を増やさない」「教育をしない」「マネジメントを部下に丸投げする(仕事が終わるまで無償労働をさせて帳尻を合わせることをを要求する)」などといった手法伝統的にとられる。

これは何も中間管理職に悪意があるからそうというわけではなくて、人員管理業務のための十分な時間教育リソースを上が用意してくれないので、中間管理職本人だっていいとは思ってないけれど、そうせざるを得ないという形が多いはずだ。今回の電通過労死事件新人だったけれど、「中間管理職になれば自殺が減る」というデータはない。というかいっぱい死んでる。

電通に関して言えば先にあげたように利益は出ている。残業代だってごまかしはあるだろうが、出ているし、出せないってことはない。つまり、本当にこなせないほど業務があるなら人は増やせるし、そういう風に解決すべきだ。しかし、そういう問題ではない。企業文化問題で人を増やす発想がない、増やした以上に無償労働を増やしてしまう、管理リソースがない。だから長時間労働が発生している。

残酷に言ってしまえば「長時間労働常識なので長時間労働をしている。意味効果はない」。

長時間労働労働生産性

というわけで「労働生産性が低いから(つまり労働者能力問題があるから長時間労働をしなければならないのだ」ってのは嘘だ。

しろ逆で「なんらかの不思議なチカラ()の結果、労働者長時間労働をしてるので、結果として数字労働生産性が低く見える」が正解だ。

不思議なチカラについてはいろいろある。ただの慣習とか、上層部精神主義とか。ただし「お金がないから人が雇えない」というのは、少なくとも100人以上の企業場合眉唾だ(非常に少人数の企業場合はありえる)。

なんにせよ、労働生産性労働者問題として引き受けるのは間違いだ。それは主に経営者経営能力とか資本家投資問題でだ。また、長時間労働企業文化マネジメント問題新人とるのが面倒くさいとか教育するの面倒くさいというのが問題の中心だ。こっちは生産性とはあんまり関係ない。

もちろん日本場合起業することとか管理職になることに対して、全体的な忌避感があって、その結果有能な経営者管理職が増えないというのは、可能性として高い。日本労働生産性が低いのは、経営者管理職になって合理的経営をするインセンティブが低く、そういう人材がいないことが一番の原因かもしれない。

2016-05-31

リフォーム業者営業が仕組みや値段について書くよ

最近読んだいくつかの業界小話増田が大変興味深いものでした。

私も弊社のリフォームについて紹介させていただきたいと思います

九州の小さい会社のやり方だから業界全てに当てはまるわけではありません。

改めて書くと非定型商材にはよくある話です。

しかリフォーム考える人はこういう裏事情も知って損じゃないと思います

どういう仕組みの業界か?

どういう値段の決め方をしてるのか?

乱文ではありますが、お付き合いいただければ幸いです。

atk

訪問契約率20%のブラック企業の真っ黒な営業手法を書いてみる

http://anond.hatelabo.jp/20160526110823

・なぜ家電量販店で凄まじく値引ける(ことがある)のか教えてやる

http://anond.hatelabo.jp/20160412234807 

(5/31 20:26 ブックマークありがとうございます

ブコメ拝読しまして、いくつか追記いたしました。)

(6/1 10:05 再追記

罪悪感があるので明記いたします。

弊社の見積手法は「悪徳」に近い、質の悪いものです。

それを踏まえてどのようなお店で働いてるか、本文に追記しました。

ブコメに指摘ある通り、現場知識管理手法を本当に身につけた営業

値引以外でお客様を納得させます職人からの信頼も厚い方がほとんどです。)

(そもそも匿名ブログですら度々追記するような営業って、不安になりませんか・・・?)

私の職場リフォーム屋です。

ハウスメーカーさんの子会社デパートリフォームコーナーではなく、

国道沿いにある「住まいトラブル」といった看板を掲げたお店で勤務しています

私は営業職をやっています

毎日お客様のお住まいを回り、無料見積や商談をさせていただいてます

住まいひとつひとつ違い、お客様は様々な不満を抱えています

同じマンションの同じ間取りであっても、家族構成が違うだけで、

住まいの傷み方もお客様のご要望ももちろん変わってきます

そこにあるものを直すので、同じやり方は通じません。

私たち営業プロとして、オーダーメイド解決方法提案しています

ご成約いただいた工事現場管理します。

やり直しやアフタートラブル解決も私の仕事です。

ゆりかごから墓場までといった感じです。

お客様にこういう説明をするととても安心していただきます

6/1追記:弊社について

職場の実情としては中途採用率が高く、定着率が低いです。

リフォームに用いられる施工知識は体系化が進んでいない分野ということもあり、

営業の多くは異業種やリフォーム経験入社しています


リフォーム業の仕組み

よく誤解されているのですが、リフォーム屋さんのお仕事

お客様住まい修繕工事をする仕事

ではありません。

修繕工事の手間を計算して、」

お客様と下請職人仲介する仕事

お客様と一緒に住設機器を選ぶ仕事

であるといっていいでしょう。

他所業界と同じですね。中抜きしてるんです。

では皆さんがリフォーム検討する場合職人に直接声をかければ安くなるのでしょうか。

かにその通りなのですが、職人に関する知識が無いと結構めんどくさいと思います

建築職人自身職能分野且つ指示された内容の工事しかしません。

大工さんがペンキを塗ったり、電気工事屋が水栓を取り替えたりすることはまずありません。

専門分野外ゆえの技術不足も理由ですが、それよりも

他人仕事(=専門)を奪わない」という前提ルール職人世界にあるためです。

例えば、水道職人トイレリフォームを直接お願いしたとします。

皆さんは、TOTOHPを見て既設トイレの型番を特定し、楽天リフォームトイレを買ったとしましょう。

ショップが親切でリフォーム用の配管アダプターもついてきました。

さて工事当日、水道屋さんがやることは、あくまトイレを外して、付けるだけです。

工事中に、新築当初から使われていた排水管に問題が判明したとしても、

職人は直しません。指示をされてない仕事勝手にやることはルール違反です。

また、床の痛みもクロスの黒ずみに気づいても教えてくれすらしません。彼らの専門外です。

まあ人が良い水道屋さんなら施主に教えてくれて、知り合いの大工さんを呼んでくれるかもしれません。

でもそれって、リフォーム屋さんとやってることは同じですよね。

そんなわけで、私たちのような仕事が生まれてきたわけです。

上に上げた簡単な例でも分かるように、トイレの交換一つにしても不確定要素は多いものです。

中々定型化できません。だから私たちが売るサービスは定価が存在しないものになってるわけですね。

私たち営業お客様最初お話することでもあります

「お住まいによって施工方法が変わるから正式見積書を作るまではっきりした値段は言えない」

ただし、会社としては宣伝をする以上「値段は要相談」とはいかないので、

トイレの交換技術料3万円!」「キッチンリフォームパック20万円!」

といったチラシが出るわけです。

まあ定価は無理でも参考価格くらいなら設定できる工事もあるのですが、大抵のチラシは客寄せのおとり価格じゃないでしょうか。

じゃあどうやって見積をしているのか

商品に関しては他の業種と同じです。

気になる工事費はご想像の通り、職人の日当に利益を載せているだけです。

弊社の場合一人親方職人とは「技術」ではなく「日当」単位取引しています

工事原価を人数や日数で掛け算して計算しています。楽です。

もちろんお客様に出す見積はお化粧します。「技術項目」にわけて書き直します。

施工価格
水道工事///
トイレ取り外し\15,000
トイレ取り付け\25,000
内装工事///
既存内装除去\10,000
内装下地処理\12,000
クロス貼り付け\20,000

技術項目ごとの値段はいつも適当です。

水道屋は2万円で頼めるからとりあえず4万円で売ろう、

 外すよりつけるほうが大変そうだから、取り付けを高くしよう。」

「あのお客さんはうるさそう。下地処理にお金をかけておけば納得するはず」

こんなものです。

実際に私の頭の中にある見積

業者原価売値
水道屋1人\20,000\40,000
内装屋1人\15,000\42,000

こんな具合です。人数や日数を工程に併せて勘定して、自分が欲しい利益を載せます

複雑な工事場合、不測の事態に備えたリスクマージンとして載せるときもあります

(追記:ブコメで指摘を頂きましたが、大規模リフォームや知らない工事についてはさすがに職人見積を詰めていきます。)

原価や売値はあくまで一例です。このトイレ内装工事は\82,000、

これにトイレ商品価格が加わります

この値段だと、工事に詳しくないお客様でも、さすがに違和感があるでしょう。

なので、商談の場では迷わずどんどん値引きをしていきます

私たちが商談する相手は、年配の専業主婦の奥様がほとんどです。

無料見積だとか、限定値引きだとか、とにかく弱いです。

10%も20%もその場で値引きをしたらさすがに怪しまれそうなものですが、

リフォームに関してはその心配がありません。

施工手順で値段が変わる、定価がない」からです。

事実なので、最初の値段が高くても疑われません。文句は言われますが。

無料見積!」をすれば、当然その手間をペイできる利益たっぷり載っているんですけどね。

私はお客様の娘さんと同じくらいの年頃なので、それも有利に働きます

結婚した娘と同じ年頃の営業が、私たちのために値引きしてくれている。そう思わせればしめたものです。

から私たち営業は心置きなくドンブリ勘定見積りを作成して、どんどん値引きします。

300万で売りたい工事見積もりを400万で作り、50万値引きして契約できるときもあります

(追記:ちなみに見積技術個別発注しようとするお客様(上の例を用いればトイレの取り付けだけ頼む人)には、

職人ルール他人仕事を奪わない」に反する旨を説明します。

施工範囲がはっきりしない工事は、修繕というよりも破壊に近くなるためです。

加えて、職人にも最低限の日当があることを説明し、

それでもご理解頂けなければ危険な客と判断してこちから手を引きます。)


皆さんがリフォーム見積をもらったときは、工期と人数について営業担当質問するといいでしょう。

だいたいの原価がそれで把握できます

キッチン改修の工事費が80万だと言われたとします。

大工水道屋、電気工事屋、内装屋で工期は5日間。代わる代わる毎日3人の職人が出入りすれば、合計15人分。

彼らの日当を2万円として計算すれば、30万円くらいが工事の原価になりそうです。

リフォーム屋さんが利益を取るのは当たり前ですが、もうちょっと安くなる気もするものです。

チラシや競合他社を例にだして、どんどん値引きしましょう。見積書の「技術項目」の揚げ足を取るのも良いと思います

粗利で30%ラインくらいが落としどころになるんじゃないでしょうか。

ただし、予期せぬトラブルが起きたとき責任を取ってくれなくなるかもしれないので、

調子にのって値切りすぎないようにしましょう。

自己中心的で品の無い仮定になりますが、会社サービスを潰してしまったら、

アフターケア裁判も難しくなります

活かしすぎず、殺さず、末長くお付き合いしたいものです。

以上。

一般的サービス業とあまり変わらないかもしれません。

特にIT関係の方からすると、似ているところもあるでしょう。

ポイントとしては

リフォーム屋は工事屋ではなく、仲介業者

工事内容の多様さと建築職人気質を利用して適当に値段を決めている。

・値引きの幅に騙されない

って感じですかね。

ここから長い追記です

(6/1 09:30 追記:

人工の例で出した日当2万円は一例です。地域職能に大きく左右されますし、

リフォーム屋と下請職人契約条件によっても異なります

期限までの工事完了に対して支払うこともあれば、本文の通り日当で支払うこともあります

資材を職人負担するケースもあります

常用・請負、などで検索すると私より分かりやす説明しているサイトがヒットすると思います

地域によっては他の形式での契約呼称があるかもしれません。)

(追記:リフォーム屋の言い値で契約=良い仕事をしてくれるとは限りません。

高すぎる利益はただリフォーム屋が喜ぶだけで、施工する職人の単価に影響するとは限らないからです。

逆に、値切すぎや急かしすぎは間違いなく悪影響を及ぼします。

日当が安い現場は早く終わらせて他の現場で巻き返す心理が働きます

そして、痛い目を見た元請け仕事に、職人は2度と近寄ってきません。

施主様と職人情報の非対称性を解消することこそ、私たち営業仕事なので、

適正価格見積に納得いただけなければ、それは私の力不足です。

ただ、「良い仕事をする」「他人の良い仕事を褒める」といった文化も、建築職人の間に存在します。

この「良い仕事」はお金動機付けされるわけではなく、お施主様の人柄であったり、

そのお住いを建てた当時の職人が残した「良い仕事」に影響しているようですね。

大工さんであれば、立派な木造建築の修繕には気合が入りますし、

水道屋さんであれば既設の無駄の無い配管に感銘を受けることもあるようです。

ですから、お互いが納得できる値段で契約して、出入りする職人さんときちんと接するのが、

一番「良い仕事」の恩恵を受けられると思いますお茶を出したりチップを渡す必要はありません。

彼らの仕事尊重して、侮蔑しないだけでも十分良いお施主様です。

工事間中、施主様と職人関係を崩さず、職人から「良い仕事」を引き出していくことこそ、

リフォーム屋の営業の「良い仕事」かもしれませんね。)

(そのくせ、職人は愛想が悪いじゃないか!と言う方もいますが、

元請けをすっ飛ばして施主と仲良くなるのはルール違反、という考えの方も多くいます

難しいものですね・・・)

(注釈:本文の趣旨とは外れます建築職人一人親方といった、

器用な技術不器用生き方をされている方々によって、

家が建てられて維持されています

どういう意味を見出すかは人それぞれだと思いますが、

少しの間だけでもその事実を頭に留めていただければ幸いです。)

長い追記ここまで


まらない結論になってしまいました。

おまけと言ってはなんですが、

営業視点でのリフォーム見積について、

ロールプレイ形式で書いてみたいと思います

例:キッチン工事見積

仮にA様宅のキッチン見積もりを頂いたとします。

ゴールデンウィーク明けの5月中旬頃、

A様宅は築35年の戸建住宅です。70代後半の奥様とご主人の二人暮らしです。

お約束いただいた時間訪問し、名刺交換簡単自己紹介します。

電話で話したときの印象どおり、とてもにこやかなご夫妻です。

背筋は伸びていて、肌艶も良く、見るから上品です。

奥様が私を見て、東京に嫁いだ娘と同じ年頃だとおっしゃっていました。

結婚はしているか?何歳なのか?どこ出身なのか?

雑談は親近感を上げるために重要ですが、この年代の奥様が結婚の話をするととてもめんどくさいです。

ほどほどに切り上げます。さっそくキッチンを見せていただきます

玄関から入って廊下のつきあたりがダイニングルームです。

広さは8畳ほど。出入り口引き戸。段差があります

勝手口が無いので、搬入搬出は玄関になりそうです。

内装仕上げは化粧合板の壁に、ビニールフロアの床です。

キッチンの間口は2550mmサイズタカラスタンダード製です。キッチンに面した壁はタイルです。

使い込まれはいますが、経年劣化以上の汚れはありません。

奥様が日ごろから注意深く掃除していることがよくわかります

部屋とキッチンの採寸をしていきますガスコンロや水栓の立ち上がりの位置確認します。

奥様にキッチンの不満点や要望を伺っていきます

ステンレストップそのままでスライド収納絶対条件のようです。

食器洗い洗浄機IHコンロも興味があるとのこと。

併せて、内装クロスフローリングに変えたいようです。

奥様が饒舌な一方でご主人は寡黙です。カタログの値段を眼で追って表情がこわばっていきます

ご主人が私に質問します。

「チラシのキッチン内装工事費込み40万円は本当か?」

チラシ価格説明は、営業にとって憂鬱な瞬間です。

「チラシはあくまで参考価格です。お住まいによって施工にかかる費用全然違うんです。

A様の場合、40万じゃ厳しいです。」

私はA様にチラシとの違いを説明します。

チラシ商品は最低ランクのものであり、奥様のご要望に沿いません。

また、チラシのキッチンは6畳、壁はクロス仕上げで、ガスコンロ場合を想定しています

広さはもちろん、壁の下地処理やIH用の電気工事が加われば値段は当然跳ね上がります

奥様も顔色が曇りました。工事価格の変化は想像していなかったようです。

「具体的な工事価格をこの場で明言するととはできかねますが、

 ご納得いただくために複数プラン提案させていただくつもりです。もちろん見積無料です。」

「ですから、良ければ商品について、もう少しご要望をお聞かせいただけますか?」

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2014-05-20

http://anond.hatelabo.jp/20140519111032

「労時売上」とあるが、人時売上という言葉のほうが普通かもしれない。

労働生産性は、従業員一人あたりが年間で稼ぎ出した付加価値≒荒利益高。人時売上を5000円、粗利益率を60%、年間の労働時間を1800とすると、

5000×0.6×1800=540万円/年

人件費20万円/月(240万円/月)とすると、労働分配率

240万÷540万=44%

となる。

残りの56%から、他の家賃等々の固定費を出して、残った分が営業利益となる。

2011-06-28

http://anond.hatelabo.jp/20110628125357

馬鹿だろ。

客単価って言う場合は、粗利益率と客数がないと比較になんねえんだから、とうぜんそれ込みでの「客単価」だろ。

だれも厳密な定義の話はしてねーよ

定義が好きなら定義してやるから計算してみろよ

原価率=仕入原価/売上高

粗利益率=(1-原価率)

粗利=客単価 x 粗利益率 x 客数

普通:10000円 x 0.7 x 100人 = 700000

ポン:2500円 x -0.2 x 100人 = -50000

グルーポン場合普通の仕入原価3000円÷店の売上が2500円だからマイナスな)

2008-02-25

地方の雑誌メディアの終焉が近い件について 追記6

http://anond.hatelabo.jp/20080219121753 0

http://anond.hatelabo.jp/20080219133702 1

http://anond.hatelabo.jp/20080219150703 2

http://anond.hatelabo.jp/20080219164145 3

http://anond.hatelabo.jp/20080219182449 4

http://anond.hatelabo.jp/20080220103805 5 の続きです。

そもそもタウン誌が発行を続けていくために、なぜ広告が必要なのか。その理由は単純明快、「雑誌印刷流通コストがかかるから」です。多くのタウン誌が300円程度で販売を行っていますが、書店コンビニへの販売手数料制作原価を換算すると1冊販売しての粗利益は微々たるものになってしまいます。例えば、1冊売って50円の粗利だとすると、1万冊売っても粗利は50万円。地方の小さなマーケットで販売する商品ですから、100万部!などという大部数は望むべくもありません。多くの地方タウン誌の発行部数は3万部以下で、10万部以上実売しているタウン誌はごく僅かです(そういうのはほとんどが、一地方のタウン誌というより、ある程度広いエリアカバーする情報誌ですね)。つまり、構造的に販売収益に限界がある地方「タウン誌」というビジネスモデルは、「広告収益ありき」で成立しているのです。

ここで、発行部数のお話をしましょう。ひとくちに3万部といっても、地方都市ではバカに出来る数字ではありません。「愛され○○」など独特なキャッチでおなじみの人気ファッション誌などは、人口100万人から150万人規模の自治体レベルで見ると1万部売れればいい方で、全国で販売しているからこそ、何十万部という数字が達成できているのです。つまり、多くのタウン誌は販売数を落としたとはいえ、今でもまだ書店コンビニでの販売される雑誌では、上位クラスの売れ行きと知名度を持っているのです。

では、ホットペッパーをはじめとするフリーペーパーはどうでしょうか。多くの人に読ませることが広告効果に結び付き、さらなる広告出広の呼び水になるフリーペーパーは、採算が許す限りエリアを広げ、配布数を増やす傾向にあります(能力の高い営業部隊を抱えるホットペッパーエリア集中型ですが、それは地方のフリーペーパーからみるとむしろ例外です)。そのため、地方でも10万部は当たり前、それ以上発行しているものもザラにあります。

3万部の有料誌と、10万部の無料誌。あなたがクライアントなら、どちらに広告を出しますか?

タウン誌にはタウン誌の良さがあるから、一概に部数の比較だけでは判断できない!」

確かに。では、単純に部数を比較すれば3分の1以下の影響力しかないタウン誌が、フリーペーパーに対抗し得る"良さ"って何でしょう?

フリーペーパーには記事広告しか載っていない!タウン誌編集部が『独自の切り口』で、毎月地元に密着した特集を組んでいる!」

そうです、そうなんですよ。そのはずだったんです。でも、最近タウン誌って、『どれが編集記事で、どれが記事広告なんだか見分けがつきませんよね?』。

タウン誌の生命線である広告収入、それは対峙する姿勢によっては、タウン誌アイデンティティを奪ってしまう危険なものであったのです。


つづく

 
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