■訪問契約率２０％のブラック企業の真っ黒な営業手法を書いてみる

数年前、自分はなかなかのブラック企業で営業職をしていた。

某有名なX通信の社員が起業した会社でした。

成績順に４つのグループに分けられて自分は３ヶ月目くらいからはずっと１番上のグループにいました。

でも、入社半年でじんましんが出てきてきたりまつげがピクピクしたり大変でした。

ブラック企業関連のエントリーを見て、あの時を思い出したので振り返ってみようと思う。

体制的なブラックとしては２０時間のみなし残業はあるけど実際は４０時間くらい残業していたこと。

それに加えて土曜日も無給で働いていたこと。

あと健康保険とかなかった。そんな感じ。ブラックとしてはあんまり凄くないかも。

でも、営業のやり方がきつかった。

商材はCDに入っている在庫管理のソフトウェア。

フリーウェアレベルだけど価格は１２０万円から。

まずは契約までの流れを簡単に書いてみます。

・雑誌やインターネットを使ってのリストの作成（美容院、接骨院、サロン、飲食店など）

・非通知設定で電話をかけてアポイント（以下、アポ）を取る。

・一定時間をおいて上司がアポ内容をアポ先に確認する。

・訪問して９０分くらい話す。

・価格交渉を行う。

・契約書をその場で書いてもらって終了。

提示した内容の前に大事なポイントが３つあるので補足。

１点目。実際に顧客と話をするのはホームページの新規作成またはリニューアルの提案です。

無料でホームページを作成するとうたい、月々のサーバー管理費など別途かかると相手には伝えます。

２点目。契約は６０回払のリース契約にて行います。

３点目、契約後、自社の運営するアフィブログで相手を特集し、PVを稼ぐことがこちらのメリットと相手に伝える。

次に、訪問から契約までの詳細を書いてみます。

リストの作成

古いホームページやホームページを持っていないところをリストアップします。

過去の訪問先はデータベースにいれているため訪問して怒られた会社や電話して怒られた会社はリストから除外。

過去に何度電話をかけていようが怒られていなければ再度電話をかけます。

訪問して断られていても、断る理由が時期やお金の問題だったなら電話をかけます。

電話をかける時は一日１００件ほどかけるのですぐにリストがなくなる。

数ヶ月もすれば雑誌もネットも使い切る感じになって、リストの作成がとても時間がかかったなあ。

営業先の地域で良さそうな店があったら飛び込んで挨拶して後日電話する許可をもらったりもした。

非通知で電話をかける

基本的に”無料で作るんだから話だけ聞いてよ”というのをゴリ押し。

実際１００件に電話してアポがとれるのは１，２件くらいです。

電話のスクリプトがあっていくら工夫しようが改善しようがアポ率はあんまり改善できなかった。悲しい。

ただ、ものすごく声の可愛い女の子が平均の３倍位のアポ獲得率を出しているのを見て驚愕しました。努力して追いつくことができない存在。

非通知でかける理由は電話をかけて繋がらないことが多く、折り返しを受けるとコストが増えると判断しているためです。

折り返しの電話を受けて対応するよりかけ続けたほうが良い。

かけまくっているから誰がかけたかもわからないことが多くて時間にロスが生まれる。

この非通知戦略が本当に営業効率がいいのかとも疑問が湧きますが、そこはそういう会社でした。

基本は話ができずガチャ切りはよくあったし、話を聞いてもらえず切られたり、明らかに苛立った声で対応されたり色々あったし辛かった。

上司によるアポの確認

営業はアポを取るのに必死になりすぎて、アポの内容が曖昧なまま電話で話を終えることがあります。

「ホームページの話をする」ことと「６０分の時間を確保する」ことと「良かったらやってもらう」という相手の意思が契約率に影響するためその内容の確認を上司が行います。

「そんなガチなら良いや」と断られることもあり、アポを取った人は祈る気持ちで確認の電話を見守る。

この選別を乗り越えた場合、話を聞く体制ができている場合が多かったので必要事項だったと思います。

営業も雇われて２日目からは電話をかけるため適当に話をしてアポを獲得する場合が多いです。

そんなに時間はかからないとか言ったり、ホームページの話をしてなかったり、訪問日時が決まってなかったり、などなど。

また、営業成績が出ていない人はとにかくアポをとりたいと思う。

だから内容が相手に伝わっておらず内容確認で泣く泣く撃沈というのもよく見る光景。

無料というのを怪しむ人にはこのタイミングで費用がかかることを伝えて撃沈する。でもホームページ自体に興味があってそのままアポになる場合も稀にある。激アツの客。

訪問営業

アポ先への営業。

X通信系から受け継がれる営業手法を駆使して相手の購買意欲を高めます。

営業のポイントをざっくりと書いてみます。

・アフィブログのアクセスを伸ばして稼ぎたいから特集できる相手を探していることを納得してもらう。

・アフィブログの知名度を高めたいから相手のホームページにアフィブログのバナー広告を貼ることを了承してもらう。

・いずれはホームページ制作も事業として行いたいので実績作りで無料で作っていることを了承してもらう。

・相手がやりたいことがホームページを活用することで実現できるとイメージさせる。

・サーバー管理費とかは絶対にかかるものでホームページを運用するなら絶対にかかるものだと当然のことのように言って納得してもらう。

・契約の対象はソフトウェアでリース契約というのをさっくりと伝える。重く伝えると相手が慎重になるのでだめ。

これだけの話をすると９０分は超えます。

しかも無料だと思って時間をとって話を聞いていたのに費用がかかる。

１２０万円から２４０万円をリースで分割月々６０回払い！

普通にやっていたら相手はブチ切れます。

なのでいかに、アフィブログのアクセスを伸ばすことがこちらのメリットになるかということ。

相手がやりたいことが提案したホームページで実現できることをイメージさせることが営業序盤で重要になります。

相手との距離を縮めることはとても有効。なくても取れるけどここを突き詰めれば契約率が数％違ってくる。

相手も長く話を聞いてるし、成功体験のイメージをして興奮したりするので頭が麻痺して判断力が鈍くなってきます。

だんだん周りが見えなくなってどこで話していようが個室でふたりきりで話している感覚になっているか確認。

なっていなければトークのミスでかけていると思われている説明や提案にもどる。

価格交渉の時間がなさそうならば再度アポをとる。

再度アポをとるよりも初訪問のほうが契約率は上がるのであまりオススメできない。

価格交渉

ホームページを、ものすごく欲しいか、ものすごく必要だという状態にさせれば価格面で熱い勝負ができます。

メルマガつけるとかRSSつけるとかスライドつけるとか、FLASHやるとかスマホ対応するとか、ページ数増やすとかいろんなオプションや理由をつけて価格を釣り上げ。

大したオプションでもないのに管理費が月々数万違うなんてことは実際はあり得ないけど、インターネットを無知な人は当時は多かったのでここまでくると話を通せます。

相手が欲しい機能を決めて、具体的な価格を提示してから勝負です。

３万円提示して、１万５千円ならだせるとか言ってる場合は、「オプション削りましょう！」とか「顧客を獲得するためこうしましょう！」とか色々提案。提案と言うにはアレだけど。

価格面でどうしようもなくなったら上司にその場で電話します。

「今、こういうお客さんのところに訪問していて、すごい方なんです。こんなにすごい方をアフィブログで特集すればPVも伸びます！ページの話でオプションはこれで金額はここまでならだせると言ってるんですがどうにか値引きとかできないでしょうか。」

とかなんとか。

この茶番。こんな胡散臭いの意味あるのかと思うだろうし、俺も思っていたよ。

でも実際に困ったときにこれをやることで契約に結びついたことも多々あるので当時は有効な手段だった。

そして、上司に検討させるため一度電話を切って５分か１０分また盛り上げる。

上司からの折り返しの電話を受けて「役員たちが決定した」金額を提示。

基本はここから下がることはなくなり、そこでできるかどうかで勝負を行います。

また、オプションの話をしたり提案を繰り返して、相手が根負けすれば契約。

結局４時間話すとか終電逃したとかもあった。

ここまで話すには相手に突っ込める領域に入っているのがとても重要だったから、”自分を売る”ことの意味もわかるし言い方を工夫して営業指導を今もする。

契約書に書いてもらう

これがとても面倒。

実際にホームページの話で盛り上がっていたのに契約をするのはソフトウェア。

相手はホームページのことに夢中なのでここでそこまで問題になることはない。

でも、金額提示で即OKと価格交渉がなかった場合はここでひっかかることがある。

リースの契約書は保証人とかも必要になって面倒だけどちゃんと書いてくれるのには驚いた。

以上が契約までの流れ。

トップ営業は２０％ちょっとの契約率で、下のグループでも１０％は取れたりしてた。

１ヶ月で契約取れない人はだいたいクビ。

契約解除の話は部署全体で月に２，３件あるかないかだった。

やばかったり辛かったと思うポイント。

・ホームページ製作の話なのに契約がクソみたいなソフトウェアで高額リースだったこと。

・そのことを就職時の面接で伝えられなかったこと。

・週６日勤務なのに週５扱いにされてたこと。

・残業代や休日出勤代がみなし残業で全然足りていなかったこと。

・会社用の電話を休日でも携帯させられていつ電話がなるかわからなかったこと。

・非通知でかけて怒られたりガチャ切りされたこと。

・無料じゃないのに無料と伝えてたいたこと。

・リストを作ろうとしても過去に訪問した店ばかりになり新しい店を探すのが難しくなっていたこと。

・アフィブログのアクセスなんてほとんどなかったし、社内の誰も期待していなかったこと。

・実際に作るページは高く見積もっても50万円程度のものだったこと。

・詐欺だと罵られたこと。

・契約して半年してもトップページすらできていないケースが多かったこと。

・アポイントの日時に訪問したら誰もいなくて店の前で１時間待ったこと。

・新しく入った人が１ヶ月生き残る確率が３０％くらいだったこと。

・身体に変なブツブツができたり、目がピクピクしたこと。

・残っている人も心や体に異変が起きていたこと。

・全体的に契約数が落ちていって会社全体の雰囲気もピリピリしていたこと。

・退社後に労基署に相談して超過勤務代を貰えるかと相談して勤務のログも提出したけどダメだったこと。

・退社して長くないうちに会社が潰れたこと。

・被害者の会みたいなのが結成されていたこと。

良かったと思うポイント。

・とても営業と言えないような稀な経験ができたこと。

・上司が部下に物を投げるとかはなかったこと。

・自分が努力でできる限界を見ることができたこと。

・体の異変はなくなり今も健康でいられていること。

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追記：ここで学べた契約を取るために必要な要素も書いてみるので参考になると嬉しい。

１．人として気に入ってもらうこと。

２．相手が商品やサービス、ものを使っているイメージをしていて、それを現実化したいと思うこと。

３．その商品やサービスがすごいと思っていること。

４．買って欲しい旨をうまく伝えること。

これらを抑えれば大体落とせる。

補足すると、

１は相性があるけど見た目とか話し方は磨ける部分がある。無理してもそれは相手に伝わるから素の自分は大切に。

２は相手を知る必要がある。限られた時間でどこまで掘り下げられるかがポイント。

３は簡単に比較できるものより優れている、もしくは同等程度であることが大事。

４を伝えなきゃ基本的に始まらない。相手のことを知ってどう切り出すか戦略を練ろう。

これでダメなら縁がなかったということで次にいこう。

もちろん改善できることは次に活かして。

Permalink | 記事への反応(3) | 11:08

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