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2022年1月14日(金)奥平 等（ITジャーナリスト／コンセプト・プランナー）
地方発の中小企業からグローバルなデジタルプラットフォーマーへ──決して荒唐無稽な話ではない。すでにシリーズAによる資金調達を果たし、上場へ向けて確かな歩みを続ける企業がある。1960年、奈良県天理市で自動車整備工場として創業したファーストグループである。現在は天理市と東京都渋谷区に本社を置き、自らの事業を「グローバルカーライフテックサービス」と位置づけ、全国の自動車整備工場にSaaS型マーケティングサービスを提供している。本稿では、地方の自動車整備工場がデジタルトランスフォーメーション（DX）に挑む同社のビジョンと打ち手に迫ってみたい。
自動車販売の「オートアフターマーケット」と聞くと、脇役的なイメージがあるかもしれない。だが実のところ、各種の市場調査データからファーストグループが算出した市場規模は下記のとおりで、自動車整備市場だけで実に5兆5000億円に達している（図1）。また、国内外300社以上が出展する国際展示会が開催されるなど、グローバルでも確固たる市場が築かれている。
図1：オートアフターマーケット市場規模（出典：ファーストグループ。自動車年鑑2019、自販連、自軽協統計資料、平成30年整備振興会整備白書を基に調査）
一方、矢野経済研究所が2021年3月に発表した調査によると、2020年の国内自動車アフターマーケット市場規模は19兆14億円。ここには「中古車（小売、輸出、買い取り、オークション）」「自動車賃貸（リース、レンタカー、カーシェアリング）」「部品・用品（カー用品、補修部品、リサイクル部品）」「整備（整備、整備機器）」「その他関連サービス（自動車保険、ロードサービス）」の5事業が含まれている。
前年比1.8％減と2年連続で微減しているものの、2019年10月の消費税増税や2020年2月に顕在化した新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の感染拡大をもろに受けて新車販売台数が前年比11.5％減（日本自動車販売協会連合会の発表）と大幅に落ち込んだことと比較すると、マイナス幅は小さいと言える。
ファーストグループ 代表取締役社長の藤堂高明氏（写真1）は、「実はオートアフターマーケット、とりわけ自動車整備市場はリーマンショックやギリシャショック、そして今回のコロナ禍においても大きな影響を受けなかった不況に強い産業なのです」として、その理由を次のように話す。
写真2：ファーストグループ 代表取締役社長の藤堂高明氏（出典：ファーストグループ）
「理由は大きく3つあります。最も大きいのが、道路運送車両法に定められた車検（自動車継続検査）があること。自動車の所有者は半ば強制的に整備工場に足を運ぶこととなります。次に、定期点検やオイル交換などに代表される定期接触が必須のビジネスであること。そして、サービスの供給側と利用側の情報格差が大きく、供給側主導のビジネスとなっていることです」
こうして、オートアフターマーケットは不況に強いビジネスではあるが、年々飛躍的な成長を遂げているかというと、残念ながらそうではない。その背景に、従業員が少ない小規模な工場が地方に分散しているというこの市場の形態がある。ディーラー系を除いた小規模な自動車整備工場は全国に約5万7000も事業所があるが、メカニックエンジニアや経営の後継者の不足などに悩まされ、ここ数年は減少傾向に転じているという。
また、ガソリンスタンドが付加価値の提供を目指したサービスステーションにシフトしていること、整備入庫を包含したビジネスモデルへの再編を狙うメーカー系ディーラーをはじめとする異業種の囲い込みなど、厳しい外的環境にもさらされている。
それでも、藤堂氏はこの市場のポテンシャルに注目する。「全国に約5万7000事業所。この数って、実はコンビニエンスストアの出店数に匹敵します。さらに、ディーラー系を含めると9万事業所を超えるわけですから、コンビニが出店のために費やしてきたコストや労力を考えれば、こんな魅力的な業界は他にないのではないでしょうか」（藤堂氏）
「同時に、これは私の試算にすぎませんが、日本に8000万台あると言われている自動車の登録台数からの換算で、その資産価値総額は約200兆円に上ります。商圏を2～5kmに絞り、1事業所あたり1000人の顧客がいたとして、1台あたり100万円としても10億円規模の資産を預かるビジネスとなるわけです。自社の課題を克服して、ラストワンマイルの発想で、いわゆる自動車整備工場から脱却して、1人ひとりのカーライフを支えるビジネスパートナーとしての地位を担えれば、大きな飛躍があると確信しています」（同氏）
ファーストグループが掲げるミッションは「カーライフ革命で人々に喜びと感動を」、企業ビジョンは「GLOBAL No.1 CAR LIFE TECH COMPANY─世界の人々から最も必要とされるカーライフカンパニーへ─」である。
この壮大なミッションとビジョンに辿り着くまでに、ファーストグループは実際にどのような手法とプロセスで自社の変革を進めてきたのであろうか。藤堂氏は、同社が決して特別な存在ではなかったことを物語るエピソードとして、「父から引き継いだ段階で毎年7000万円の赤字を垂れ流していた企業だった」と振り返る。その歴史と変遷をたどってみよう。
2007年、先代社長の他界をきっかけにMBO（Management Buyout）により事業を取得、2代目を継承した藤堂氏は先頭に立ってマーケティング指向の経営管理手法で企業再生に着手、翌年には黒字転換を達成する。成長への第1ステップは、自らが培ったその再生モデルを武器に、「同様の課題に直面している全国の自動車整備工場を元気にする」（同氏）ことにあった。
それは、いわゆる買収・再生モデルの横展開だが、実際にはそこにも紆余曲折があり、2つの段階を踏まえて、進化と深化を図っていった。①資産・負債のすべてを原則譲り受けるM&Aモデル、②事業のみ譲渡を受け、土地・建物を賃貸借して継続させる賃貸借モデル。この2段階のプロセスを実践した14年間で、ファーストグループは年商1.5億円を約30倍の50億円に拡大したという。
具体的な打ち手はバリューチェーンの創出だ。ファーストグループが特化しようとするカーライフにまつわるマーケットは、①車検をはじめとするメンテナンス領域、②更新が見込まれる保険領域、③カーライフのサイクルを最適化する車両販売領域、④万が一の事故に備えた各種サービス領域に大別される（図2）。
図2：カーライフマーケットにおけるバリューチェーン（出典：ファーストグループ）
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しかしながら、これまでの自動車整備工場はその一端となるメンテナンス領域のみで、事業の維持に努めてきた。つまり、顧客とのライフタイムバリューを最大化するチャンスを逃してきたのである。そこで、藤堂氏は、同社が買収・再生を手がけてきた自動車整備工場に対し、徹底的にバリューチェーンの創出に注力した。
藤堂氏は、カーライフにまつわるサービスが多岐にわたることを、同氏のシミュレーションを示して力説する。「18歳で初めて免許を取得した若者が生涯にわたってクルマにかける費用は最低でも1600万円。高級車に乗られる方はその何倍ものコストを費やすことになるはずです」（同氏）
藤堂氏によると、これまでの自動車整備工場は車検や修理に依存した事業形態から抜け出すことができず、カーライフの起点とも言えるクルマの販売にはあまり積極的ではなく、むしろ苦手としていました。
「ところが、その壁をクリアさえすれば、バリューチェーンは簡単に創出できるのです。車両販売を手がけて成果を上げれば、自らのメンテナンス領域の仕事も増えて安定します。さらに販売時に必要となる保険やさまざまなサービスを包含して提供する窓口にもなれば、さまざまな異業種の人たちとの接点が生まれ、エコシステムが形成されます。つまり、バリューチェーンによって、LTVの最大化と事業ポートフォリオ変革を同時に成し遂げられるというわけです」（藤堂氏）
ファーストグループ自身が先陣を切って、このバリューチェーンの創造とエコシステム構築に取り組んだ。すると、瞬く間に車検の年間受注件数が急増し、奈良県内では断トツの年間1万件を超えるまでになったという。メーカー系ディーラーが何十年もかかって達成した件数を、ごく短期間で凌駕するまでになったのだ。年商は1.5億円から、現在では実に30倍の50億円に達している。
阿倍野ハローワーク・インターネットサービスで閲覧出来る職業は以下の通り。
詳細は伏せていますが、ハロワに行けば、これよりももう少しマシな案件が見られる。
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NO 職種
1 指導員
2 （障）事務職
18 （障）ＳＥ／プログラマー
32 （障）機能訓練指導員（デイサービススタッフ）住込可平野区
35 （障）庶務
40 （障）インテリアデザイナー職（大阪市北区）
46 （障）言語聴覚士
52 （障）訪問マッサージ師
55 （障）人事アシスタント及び一般事務【人事・総務】大阪市内
56 （障）一般事務（セールスアシスト事業部 行政事務Ｇ）大阪
57 （障）営業・事務・キャリアアドバイザー／スタッフ採用担当
58 （障）営業・事務・キャリアアドバイザー／スタッフ採用担当
60 （障）薬剤師
61 （障）医療事務
62 （障）理学療法士
63 （障）作業療法士
68 （障）販売職【セールスアシスト事業部大阪支店】契約社員
70 （障）サービスステーションスタッフ
72 （障）グラフィックデザイナー
73 （障）プログラマー
80 （障）事務職、他
85 （障）あん摩マッサージ指圧師／大阪
86 （障）庶務
91 （障）訪問看護
94 （障）組込エンジニア
96 （障）作業療法士
109 （障）アドミニストレーター（一般事務）天満課
115 （障）データセンターにおけるオープンシステム系の運用ＳＥ
118 （障）あん摩マッサージ指圧師
134 （障）アドミニストレーター（一般事務）難波オフィス
144 （障）パソコンを使って受注確定や配送手配・売掛金消込など
145 （障）パソコン設定や操作などについてのコールセンター業務
152 （障）看護助手
客「今リッターいくらですか？」
俺「税込み１５４円ですね」
客「えっ！？ 他の店だと１４７円だったんですが……」
俺「（Ｙさんのところかな） すみません。当店では１５４円での御提供となっております」
客「うーん……。じゃあ、いいです」
俺「申し訳ございません。ご来店ありがとうございました」
なやり取りがあったもので、ちょっと思うところを書いてみたい。今の全国平均はリッターあたり約１５５円。ちょうどうちの単価と同じくらい。じゃあどういう店が安売りできるかというと、いくつかの要因が挙げられる。
１つ目は『セルフスタンド』。これは単純に人件費がかかってないぶん安い。下手したらフルとは１０円以上の差が出る。ただ「軽自動車に軽油を入れちゃった」とかの話を聞く限り、あまり車に詳しくない人に勧めるのは若干の抵抗がある。特にこれからの季節は静電気に要注意。あとくわえたばこは周囲から自殺志願者だと間違われるからこれも厳禁。
２つ目は『オリジナルブランド（ＯＢ）店』。これはマークに捉われず安い物を買うということで平均して安い傾向にある……らしい。実はあまり自信がない。なぜならうちがＯＢ店だから。安いといっても１０円２０円は、うちではちょっと考えられない。
３つ目は『直販店』。これはＯＢ店とは真逆だけど、農作物と同じで産地直送のほうが単純に安いという考え。実際に安いし、価格競争では最も有利なポジション。けどＹ店は直販店じゃない。
４つ目は『油外だけで収益を出せる店』。赤字覚悟でガソリンを売っても収益を確保できるような店は、単純に安い。下手したら卸値より安く売ってる店もある。実はＹ店はこのタイプの店だったりする。けど、ある店が油外で収益を出せるかどうかなんて一般客はわからないから、結局のところ看板を見ながらの地道なリサーチということになっちゃうんだけどね。
じゃあここで計算を１つ。リサーチの結果他の店より７円安く買えたとすると１ヶ月あたり何円の差が出てくるか。だいたい毎月７０リッターくらい使ってるとすると、７円×７０リッター＝４９０円……実はワンコイン未満の差だったりする。安いと思う人も高いと思う人もいるとおもうけど、その程度なんだよね。
ということで１円でも安くガソリンを買いたい人には、あえて値段に現れないサービスに注目して店を選んでもらいたいと伝えておく。
例えば一定量給油すると洗車の無料券がもらえるとかポイント貯めるといろんな景品が貰えるとか、そんな感じの値段には現れてこないサービスね。それで十分ワンコイン程度の元は取れるから。といってもこんな感じのサービスは色んな店がやってるから、じゃあどこにすれば良いかというと『窓拭きを丁寧に行ってくれる店』を自分は勧める。っていうかうちの店だけど。俺宣伝乙。
たとえワンコイン高くても、それ以上の誠意をもってお客様のお車を大切にいたします、というサービスステーションでバイトしてる増田からのメッセージでした。
ちなみにこの話は全てフィクションです。お粗末さまでした。
