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2022年1月14日(金)奥平 等（ITジャーナリスト／コンセプト・プランナー）
地方発の中小企業からグローバルなデジタルプラットフォーマーへ──決して荒唐無稽な話ではない。すでにシリーズAによる資金調達を果たし、上場へ向けて確かな歩みを続ける企業がある。1960年、奈良県天理市で自動車整備工場として創業したファーストグループである。現在は天理市と東京都渋谷区に本社を置き、自らの事業を「グローバルカーライフテックサービス」と位置づけ、全国の自動車整備工場にSaaS型マーケティングサービスを提供している。本稿では、地方の自動車整備工場がデジタルトランスフォーメーション（DX）に挑む同社のビジョンと打ち手に迫ってみたい。
自動車販売の「オートアフターマーケット」と聞くと、脇役的なイメージがあるかもしれない。だが実のところ、各種の市場調査データからファーストグループが算出した市場規模は下記のとおりで、自動車整備市場だけで実に5兆5000億円に達している（図1）。また、国内外300社以上が出展する国際展示会が開催されるなど、グローバルでも確固たる市場が築かれている。
図1：オートアフターマーケット市場規模（出典：ファーストグループ。自動車年鑑2019、自販連、自軽協統計資料、平成30年整備振興会整備白書を基に調査）
一方、矢野経済研究所が2021年3月に発表した調査によると、2020年の国内自動車アフターマーケット市場規模は19兆14億円。ここには「中古車（小売、輸出、買い取り、オークション）」「自動車賃貸（リース、レンタカー、カーシェアリング）」「部品・用品（カー用品、補修部品、リサイクル部品）」「整備（整備、整備機器）」「その他関連サービス（自動車保険、ロードサービス）」の5事業が含まれている。
前年比1.8％減と2年連続で微減しているものの、2019年10月の消費税増税や2020年2月に顕在化した新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の感染拡大をもろに受けて新車販売台数が前年比11.5％減（日本自動車販売協会連合会の発表）と大幅に落ち込んだことと比較すると、マイナス幅は小さいと言える。
ファーストグループ 代表取締役社長の藤堂高明氏（写真1）は、「実はオートアフターマーケット、とりわけ自動車整備市場はリーマンショックやギリシャショック、そして今回のコロナ禍においても大きな影響を受けなかった不況に強い産業なのです」として、その理由を次のように話す。
写真2：ファーストグループ 代表取締役社長の藤堂高明氏（出典：ファーストグループ）
「理由は大きく3つあります。最も大きいのが、道路運送車両法に定められた車検（自動車継続検査）があること。自動車の所有者は半ば強制的に整備工場に足を運ぶこととなります。次に、定期点検やオイル交換などに代表される定期接触が必須のビジネスであること。そして、サービスの供給側と利用側の情報格差が大きく、供給側主導のビジネスとなっていることです」
こうして、オートアフターマーケットは不況に強いビジネスではあるが、年々飛躍的な成長を遂げているかというと、残念ながらそうではない。その背景に、従業員が少ない小規模な工場が地方に分散しているというこの市場の形態がある。ディーラー系を除いた小規模な自動車整備工場は全国に約5万7000も事業所があるが、メカニックエンジニアや経営の後継者の不足などに悩まされ、ここ数年は減少傾向に転じているという。
また、ガソリンスタンドが付加価値の提供を目指したサービスステーションにシフトしていること、整備入庫を包含したビジネスモデルへの再編を狙うメーカー系ディーラーをはじめとする異業種の囲い込みなど、厳しい外的環境にもさらされている。
それでも、藤堂氏はこの市場のポテンシャルに注目する。「全国に約5万7000事業所。この数って、実はコンビニエンスストアの出店数に匹敵します。さらに、ディーラー系を含めると9万事業所を超えるわけですから、コンビニが出店のために費やしてきたコストや労力を考えれば、こんな魅力的な業界は他にないのではないでしょうか」（藤堂氏）
「同時に、これは私の試算にすぎませんが、日本に8000万台あると言われている自動車の登録台数からの換算で、その資産価値総額は約200兆円に上ります。商圏を2～5kmに絞り、1事業所あたり1000人の顧客がいたとして、1台あたり100万円としても10億円規模の資産を預かるビジネスとなるわけです。自社の課題を克服して、ラストワンマイルの発想で、いわゆる自動車整備工場から脱却して、1人ひとりのカーライフを支えるビジネスパートナーとしての地位を担えれば、大きな飛躍があると確信しています」（同氏）
ファーストグループが掲げるミッションは「カーライフ革命で人々に喜びと感動を」、企業ビジョンは「GLOBAL No.1 CAR LIFE TECH COMPANY─世界の人々から最も必要とされるカーライフカンパニーへ─」である。
この壮大なミッションとビジョンに辿り着くまでに、ファーストグループは実際にどのような手法とプロセスで自社の変革を進めてきたのであろうか。藤堂氏は、同社が決して特別な存在ではなかったことを物語るエピソードとして、「父から引き継いだ段階で毎年7000万円の赤字を垂れ流していた企業だった」と振り返る。その歴史と変遷をたどってみよう。
2007年、先代社長の他界をきっかけにMBO（Management Buyout）により事業を取得、2代目を継承した藤堂氏は先頭に立ってマーケティング指向の経営管理手法で企業再生に着手、翌年には黒字転換を達成する。成長への第1ステップは、自らが培ったその再生モデルを武器に、「同様の課題に直面している全国の自動車整備工場を元気にする」（同氏）ことにあった。
それは、いわゆる買収・再生モデルの横展開だが、実際にはそこにも紆余曲折があり、2つの段階を踏まえて、進化と深化を図っていった。①資産・負債のすべてを原則譲り受けるM&Aモデル、②事業のみ譲渡を受け、土地・建物を賃貸借して継続させる賃貸借モデル。この2段階のプロセスを実践した14年間で、ファーストグループは年商1.5億円を約30倍の50億円に拡大したという。
具体的な打ち手はバリューチェーンの創出だ。ファーストグループが特化しようとするカーライフにまつわるマーケットは、①車検をはじめとするメンテナンス領域、②更新が見込まれる保険領域、③カーライフのサイクルを最適化する車両販売領域、④万が一の事故に備えた各種サービス領域に大別される（図2）。
図2：カーライフマーケットにおけるバリューチェーン（出典：ファーストグループ）
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しかしながら、これまでの自動車整備工場はその一端となるメンテナンス領域のみで、事業の維持に努めてきた。つまり、顧客とのライフタイムバリューを最大化するチャンスを逃してきたのである。そこで、藤堂氏は、同社が買収・再生を手がけてきた自動車整備工場に対し、徹底的にバリューチェーンの創出に注力した。
藤堂氏は、カーライフにまつわるサービスが多岐にわたることを、同氏のシミュレーションを示して力説する。「18歳で初めて免許を取得した若者が生涯にわたってクルマにかける費用は最低でも1600万円。高級車に乗られる方はその何倍ものコストを費やすことになるはずです」（同氏）
藤堂氏によると、これまでの自動車整備工場は車検や修理に依存した事業形態から抜け出すことができず、カーライフの起点とも言えるクルマの販売にはあまり積極的ではなく、むしろ苦手としていました。
「ところが、その壁をクリアさえすれば、バリューチェーンは簡単に創出できるのです。車両販売を手がけて成果を上げれば、自らのメンテナンス領域の仕事も増えて安定します。さらに販売時に必要となる保険やさまざまなサービスを包含して提供する窓口にもなれば、さまざまな異業種の人たちとの接点が生まれ、エコシステムが形成されます。つまり、バリューチェーンによって、LTVの最大化と事業ポートフォリオ変革を同時に成し遂げられるというわけです」（藤堂氏）
ファーストグループ自身が先陣を切って、このバリューチェーンの創造とエコシステム構築に取り組んだ。すると、瞬く間に車検の年間受注件数が急増し、奈良県内では断トツの年間1万件を超えるまでになったという。メーカー系ディーラーが何十年もかかって達成した件数を、ごく短期間で凌駕するまでになったのだ。年商は1.5億円から、現在では実に30倍の50億円に達している。
発表が近くなると寝ないで勉強して、土日も家族に謝りながら原稿を書いて、それはいつか誰かの役に立ち、人を幸せにすると思ってた。
いや、自己実現のためにやってたのかなあ、結局お金とか環境とか、いつか良い仕事に転職するために必死だったという理由で動いていたかなあ。
とりあえず、目の前にある楽しそうなことに手を出しては新しい世界にときめいていたような気もする。単に若かったのかもしれない。
MBOでいい評価がもらえて振り返ってみると、勉強しなくてもボーナスは貰えるし、昇進は内部の仕事をどれだけやるかにかかってるし、頑張らなくても相応のお給料は入ってくるわけだ。
もちろん期待される役割について尽力するべきではあるけれど、大変な道を選ばなくても、できることをほんの少し背伸びしてこなすだけでも、生きてはいけるんだね。
有給休暇を娯楽に費やして、無理なことはしないで、すごいことはすごい人にやってもらうようにして。
研究とやらが趣味なんじゃないかと、自分が好きだからやってると思ってたけど、でもやり遂げたときの喜びとのコストが合わなくなったように感じた。
何でもかんでもボランティアできたのは20代だったからだろう。独立したいと思っていたけど、コロナで大組織の有難さをひしひし感じたし、当然ここも辞めると思っていたが変わってしまった。
自分には十分すぎる場所での定年までの約束を意識するようになってから、どうしたらいいのか分からなくなってしまった。テニュアなんてとるもんじゃないな。
都内のWEB系サービス企業でソフトウェアエンジニアをやっている。
先日、給与査定があったのだが、それにどう考えても納得いかないことがあったのでここで書く。
その時提示された給与に関しては、希望額には届かなかったものの前職よりもUPするので、まあいいか、がんばろ、ということで入社。
社員それぞれにグレードが与えられていて、MBOの達成度合いに応じてグレードのアップダウン、給与のアップダウンが発生する。
ざっくりいうと、MBOの評価がSだとグレードアップされ、Aだと給与アップの評価される。
チームメンバーでありつつ、場面に応じてチームリーディングを期待されるくらいの役割。
エンジニアスキルについても、設計から実装まで全て独力でやっていけることを期待されている。
Bランク。グレード相当の働き。
給料は上がらない。入社当時と同じカネで一年間働くことになる。
給与査定に関してそういうシステムであるということは理解している。
だが、上記の働きをして1円も給与がアップしないのは全く納得がいかねぇ。
給与査定の面談では今年度はモバイルアプリのテックリードだけではなく、開発チーム全体のリーダーに据えたいと考えているので頑張ってくれことだったのだが、じゃあ給料上げろよ。
ってか期待されている役割と実際のグレードの期待役割に乖離があんだろ。
一年間、すごく良く頑張ってくれて、採用してよかったとの言葉もあったが、そんな言葉はいらんので給料上げろ。
今年に入って、某有名アプリを開発をしている会社から転職してきた俺よりも10個下くらいの若手がいる(非エンジニア)。
前社での働きがどうだったかとかは俺は知らない。
で、だ。ひょんなことからその人の給与を知ってしまったのだが、俺と同額。
この時点でちょっと納得いっていなかったのだが、まあ、よしとしよう。一年間、バリューを発揮してきたのだから、おれも給料上がるだろ、と思っていた。
のだが、先に述べた通り、給料は据え置き。
これおかしいと思うんだよな。一年間会社に貢献してきた俺と、まだ貢献がゼロでその時点で何のバリューも発揮していない人間で結果的に同等の評価って。
前職の企業のネームバリューがでかいから、そういうものなのかもしれないし、そういうものとして理解することはできる。
だか、やっぱり納得がいかない。
今期も予算が億単位で未達で部長以上はマイナス評価確定とか前期も炎上で原価の人件費が全然下がらないとか端からマイナスであることに開き直れば、
意外と率直な感想しか出てこない。渋い評価に食い下がるところもなく、意地もなくなれば、後に残るのはどうしてああなったという残響だ。
将棋が終わった後の感想戦のように進む。特に今年から部署が変わったのだ。立場が変わればなおさら。
「いつも思ってましたがMBOのこの面談だけはいつも嫌いじゃありませんでした...」
「人の本性って、利害が食い違って衝突したときに初めて出るもので、そういうのが絡まなければ基本的に友好的なんだよ」
だから、その本性が出る前に会社で付き合いを作っておくと利害調整は楽になるよ、と。
そうだった。自分は別に課長の性格は嫌いじゃない。苦手だとするならスケジュールファーストでプロジェクトを押し切るところだ。
仕事上の人格と普段は結びついているけど、それさえなければ人のことはよくよく見てるし、仕事はあんなに強引なのに伝え方はやんわりで
部下の失敗に対するフォローも惜しまない。頼れる人だ。そういうだった。
新しい部署でも頑張らなくちゃ。
借金てなんでそもそも返すんだろうって考えたんだけど、また借りるためだよね？
クレジットカードで買った分返すじゃん。またクレジットカードで払いたいからだよね。つまりまた借りたい。借りて代わりに払っといてもらうためだよ。
会社が金借りるじゃん。増やすあてがあるから借りるんだよね。返さないと商売で増やすのより借金が増える場合、返す。返したらまた借りられる。今度は増やす方が多いかも。
そんでさ、そもそもさ、財政再建ってなんのためにすんの。国債、全部返しちゃいたいんだよね。なんで？なんでそんなに全部返したいの？
おかね借りるためだったらおかしいよね。国債の金利がほぼゼロって、借り放題じゃん。なんで返す必要あんの。利子の大きい負債全部返して今発行する国債に全部借り換えちゃえばいいよね。そのうえ利子ほぼゼロで借りられるなら借りられるだけ借りたらいいじゃん。そんで増やすために使うでしょ。教育ってかなり割りの良い投資なんじゃなかったっけ？研究って還元率のいい馬券みたいなものじゃないの？国全体の税収が上がるようなところにまだ足りてないインフラ作るっていうの、もうどこにもないの？まだあるんじゃね？
インターネット質屋さんのCASHを開設した株式会社BANKさんの様子です。
2008年10月、STORES.jpを運営するブラケットを創業し、2013年8月にZOZOTOWNを運営するスタートトゥデイへ売却。
2016年10月にスタートトゥデイ社よりMBO実施、ブラケット社の取締役会長に就任。
2017年2月に株式会社バンクを創業し代表取締役に就任し現在に至る。
つまり一旦自社(ブラケット社)を売ることでスタートトゥデイ傘下に入り、スタートトゥデイからもう一度ブラケット社を買い直した経緯がある。
それとMBOした経緯はこの辺が詳しそう。
http://mercan.mercari.com/entry/2017/02/03/111425
光本：おもしろいね！似てる気がするんだけど、僕もインターネットで息してない。
僕ね、ビジネスが大好きで、いやらしい言い方するとお金を稼ぐ手段が好きなんだよね。
経済として成り立たせるためにはお金を稼ぐしかないし、株式会社である以上は、どれだけイケてるお金の稼ぎ方のしくみを作るか、に一番興味があるんだよね。
まとめると「調子のいいSTORES.jpは別の人に託してバンクで新しいことをする」みたい。主にお金稼ぎの。
リリースされたCASHは2ヶ月後にキャッシュ返金か現物回収を要求するスキームだが、ZOZOTOWNがあの有名なツケ払いシステムを導入したのが16年11月。そしてこのツケ払いの支払期限日も2ヶ月後。
CASHがこのツケ払いのシステムを参考にしてるは想像に難くない。
余談だがこの2ヶ月というのが絶妙で、1ヶ月だと支払い者の給料日に間に合わないかもしれず、3ヶ月以降だと回収が遅すぎて運営にならない。2ヶ月なら個人が1ヶ月働いて当月締めて、翌月の給与払いのタイミングでちょうど回収できる。
BtoC/CtoCサービス運用する上でこの2ヶ月というタームは一種の基準になりそう。
そしてZOZOTOWNと違うのが飽くまでツケ払いが売買取引のサービスの一貫であるのに対して、CASHは資金回収それ自体が売上や利益になる。
この点については下記の記事で「弁護士と相談して問題ない」としている。
http://jp.techcrunch.com/2017/06/28/bank-cash/
ただ普通の質屋や消費者金融と違うのは、CASHでは次のようなスキームを用いていること。これによって貸金業法や質屋営業法といった法律を回避してサービスを提供するのだという。
まずアプリ上でキャッシュにするという処理を行うタイミングで、CASHがユーザーからアイテムの買い取りを行う。そのために、買取アイテムのキャッシュを即座に支払いする。実際の買い取りまでには2カ月の猶予を置いており、その期間内に商品を送る（キャッシュを返さない）か、買取をキャンセル（手数料をつけてキャッシュを返す）するか、ということなのだという。このスキームを実現するために、バンクは古物商許可を取得している。
このスキームについて「監督省庁とは話していない」（バンク）そうだが、弁護士とも法律上問題ないことを確認した上でサービスを提供しているという。
で、この「弁護士」というのが面白くて、冒頭の会社概要に顧問弁護士事務所として森・濱田松本法律事務所という国内4大法律事務所の名前をわざわざ出している。
この事務所には電子マネーの業務分野を担当している部門があるので、当該の顧問弁護士はこの中のパートナーかアソシエイトの誰かだと思う。
そもそも普通会社概要に顧問弁護士事務所の名前を載せる必要はない。
「大手の弁護士と相談してうちのサービス問題ないから」という強い意志をありありと感じられる素晴らしい1行だと思う。
それにCASHがユーザの規約違反で取り立てする時は、もちろん森濱田松本監修の取り立てスキームを運用する手筈でしょう。
ユーザ各位に置かれましては大手弁護士からの取り立てに注意しながら当該サービスで遊んでください。
森濱田の名前が消えたそうですが、おそらく現場担当レベル以上のパートナーからストップかかったんでしょう。
普通に考えてグレーゾーンかいくぐりまくってできあがってるサービスの担保者として事務所名出すなんて事務所の信用度考えるとリスク高すぎます。
どういう法人契約になっているか不明ですが、CASH的にはサービスのトランザクション処理できないことより、万一、森濱田が契約打ち切って手を引かれたときのほうがヤバいんじゃないでしょうか。
他の事務所が手を挙げるなんてこと考えにくいですし、外部から突っ込まれた時に法律カバーしてくれる人がいないとやっていけない気がします。
おめでとう！
今の業務内容的にも上の等級に相当するし、自分と同年代で今の等級の人殆どいないし、前年度のMBOの評価も良かったし、もう今年は昇級間違いないなと思ってたんだよね。
ところが結果は昇級なし。
...は？
巷で言われているのは、低く評価される奴には理由があり、高く評価されたいのであればそのための努力をすべきって事。
だから目の前の業務を遂行することに現を抜かし、評価されるための努力を怠った自分が悪いのは分かってる。
でも納得いかねーわ。すげーやる気失せる。
今まで頑張ってたのがバカバカしくなってくるし、これしか評価されない仕事を必死こいてやってたのかと思うと空しい。
昨日見事にリバーでA落ちてKKが負けたわ。
どうすんだよ私活躍出来ねーじゃねーか。
社会に出て働いて入金してプレイしてレーキ納めてやるって言ってるのにスターズは何が不満なんだ？
10万VPP以上貯めても昔みたいにスーパーノバを超える待遇を受けるのほぼ無理だからｗって言っててたくさんプレイするやつなんかいねーよ。
MBOしてもいいしインサイダー取引もどうでもいいからプロモ増やせよ。
SHARK CAGEとかどうでもいいからサーバ安定させろよ。
日本の有名なモデル兼金融系OLに払う金あるなら私にもMEGA10ボーナスくれよ。
どうすんだよ2NLに戻らなくちゃならねーだろ。
ふざけんなスターズ。
プロモも増やせないしレーキバックもマックス30%くらいしか払えないけどポーカーエコノミーなんとかしたいんだよねーってそんなムシのいい話あるかよボケ。
オンラインポーカーサイトがプレイヤーにプレイさせないでどうすんだよ。
チャレンジがあれば10NLでもプレイするって2NLプレイヤーがゴマンといるんだから取り敢えず入金ボーナス出すか夢あるチャレンジやれよ。
