■業界小話(コンサル編)

業界小話系に乗っかってみよう

・訪問契約率２０％のブラック企業の真っ黒な営業手法を書いてみる

http://anond.hatelabo.jp/20160526110823

・なぜ家電量販店で凄まじく値引ける（ことがある）のか教えてやる

http://anond.hatelabo.jp/20160412234807　

・リフォーム業者の営業が仕組みや値段について書くよ

http://anond.hatelabo.jp/20160531150129

MとかBとかの外資系有名ファームでないけどわりかし有名なファームで経営コンサルタント。

30代のマネージャーで営業とプロジェクト推進の両方をやっている。

コンサルとは

コンサルタントは資格が不要で名乗ろうと思えば誰でも名乗れます。

なので様々な仕事にコンサルタントが存在しています。

他のコンサルは知りませんが、経営コンサルタントは簡単に言うとアドバイス業です。

学術的情報であったり、他社事例であったり、自社ノウハウなどクライアントが知らないことを教えることが基本です。

ただし、知識をそのまま教えるだけではダメで、クライアントの状況を斟酌しながらカスタマイズしていくことが生きていくポイントです。

営業のやり方

弊社は基本、問い合わせとセミナーからの営業活動が主流です。

問い合わせを増やすために、書籍や記事執筆、講演などで会社の名前と自分の顔を売って問い合わせを狙います。

また、自発的にセミナーをやって見込み顧客を作っていき、手法の説明や業界情報などを餌に訪問して提案につなげます。

成功率としては問い合わせの方が良いのですが、こっち思い通りには行かないので自発的な営業もします。

何度か訪問させてもらって意見交換して提案という運びになります。

設備などに比べて効果がわかりにくいので提案・交渉の回数は多くなりがちです。

プロジェクトのお金

見積は基本的に人工です。活動を為すために必要な人員と単価表で見積もります。

社内で以下のような単価表があります(例はフェイクです)

日数はクライアントへの訪問日程だけでなく作業日程を含めるルールですが、最近は競争力が落ちてきたせいか作業日程分を取れない場合が多いです。

クライアントへの訪問日程は提案書に明記せずに総額で交渉します。

外資系に比べれば安めですが、コンサルを使ったことの無い企業では結構値段に驚かれます。

交渉としては、値下げの幅にも寄りますが単純な単価の減額や日数減は行わず、対象範囲を狭め結果として訪問日数を減らす方向にします。

プロジェクトの話

受注したら晴れてキックオフです。

アシスタントも引き連れてキックオフして、メンバーと具体的に進めて行き、適宜Pjtオーナーに報告しながら勧めていき、最後に報告会を行うのが一般的です。

進め方はテーマやクライアントによって大きく異なり、先生となる指導型、プロジェクトメンバーとなり一緒に進めるを分担型、クライアントの手足となって作業をする請負型などバリエーションが有ります。

弊社は割とタスク分担で進めて行くパターンが多いです。指導型は楽なのですがクライアントの能力によって活動が進まなくなるリスクが高いので近年は少なくなりました。

請負型はクライアント次第な部分もありますが、好かれていません。

コンサルの説明でも書いたようにあくまでアドバイス業ですので、活動の結果にはコミットしません。

我々のアドバイスがイマイチな場合もあるにありますが、成果が出ないときはお客様の活動量が圧倒的に少ない場合が多いです。

結構、コンサル入れれば安心。後はコンサルがやると思っている方が一定数いらっしゃいますが、成否はむしろPjtメンバーにかかっていると思い直してもらいたいです。

アウトプットが定まりにくい内容のため、炎上リスクは結構ありますので上手に着地させることも結構重要な力量です。

コンサルのお金

弊社では固定給と年俸に分かれます。

若いうちは固定で、ある職位以上に上がると年俸制にシフトします。

固定給でも成果や評価で賞与金額にバラツキが出ますが、事業会社と同様で倍半分の世界にはなかなかなりません。

年俸制になると、売上比例なので売上が立てば立つだけ給与が増えます。

年俸制は30台の前半から適用され、平均値としては1200-1500程度です。

弊社はトップファームに比べると一段階給与が安くその不満が社内には結構あります。

客観的に周りのファームに比べると業務時間が短かったりするので、時給計算は悪くないと私は感じています。

比較の対象にもよりますが、やはり30代で1000万が比較的容易に出るので悪い給与では無いと思っています。

終わりに

コンサルって全然違う世界に見えるようで、普通の営業さんやシステム屋さんと同じようなことをやっている世界です。

ただし、投資も少ないし、少数精鋭なので給与が高いということです。

ご参考になれば幸いです。

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