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優秀な(売上げが多い)営業マンに非常に多いのはニコポン営業と言われるタイプ。
「この2017年に⁉︎」という感じですが、そうなんです。
別にラジオに限らず営業職では、コミュ力が重要な要素ですが、ラジオの場合は最たるものだと思います。
というのもラジオ媒体は効果・効率を定量的に出すのが難しいメディアでして。
webはもちろん細かい費用対効果を測れますし、TVも毎日発表される視聴率でリーチなどはこまめに取れます。
対してラジオはと言うと、
首都圏ですら、
(radikoのストリーム数を諸々制約があり勝手に出せないのです)
私自身、「ラジオに広告効果がない」とは全く思いませんが、効果検証がしにくいメディアであることは確かです。
web広告がこれほど普及したなかクライアントとしても、効果を評価しづらいメディアはクライアント社内で承認を得るのも一苦労で、よっぽど刺さる企画じゃないと実施は難しいわけです。
それを何とか企画性やら新規性、話題性なんか組み込んだ提案に仕立てて売ってるのですが、相手も人である以上、最後に効くのはやっぱり人と人との関係性みたいで。
しょっちゅう会合やったり、ゴルフやったり、プライベートで趣味に付き合ったりで関係性作って、細かいフォローで最終的には「困ってるので助けてください」で決めてくるまでに仕上げるんですよね。
ちなみに会合なんかは高級店とかじゃなく、わりと普通のお店ですね。お金ないんで。
その代わり優秀営業は気遣いはすごいです。支払いやらタクシー手配やらはもちろん客が気づきもしない手際ですし、お土産なんかも、客1人1人の趣味、趣向、家族構成、出身地諸々を雑談から拾っといて全部頭に入れたチョイスしてきます。
とまあ、長々書いてますが、どれも基本的だったりよく言われることですね。
だけど、それを全て完璧にやれるかと言われると、少なくとも私にはできないです。
そしてニコポンが多いのもう1つの理由が社内環境にもあります。
基本的に放送局は編成サイドが営業サイドより力関係は強く、基本ディレクターがNOと言ったらNOです。
(それが「番組に合わない気がするから」という感覚論で、子どもの言い訳みたいでも)
編成が強いのは、公共の電波を預かるものとして「まず第1はリスナーの利益に」という点で正しいと思います。
しかし、民放として収益を上げるということを全く理解していない外部制作会社の雇われディレクターの感覚論でも全てがNOにされることもあるので営業としては堪ったもんじゃありません。
ディレクターはじめ社内各所と良い関係性を築き、私がデータや論拠を示しながらも拒否された企画を「ひとつよろしく頼むよ！」で通してくるんですよね。
要はできる営業マンは社内外問わずコミュニケーションが潤滑って当たり前のことなんですが、
これだけ「主観的な」環境にあるラジオだと際立っているというお話でした。
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