  |
内容は粗い。
１：集客
代表的なのは無料オファー。無料で特典とか、そのジャンルの有名人のコメント動画なんかを配り歩く。
ここではメールアドレスを登録したら、そこに配信されるという方法でメールアドレスを集めて（見込み客）リストを作る。
販売のタイミングが一瞬（配信したら終わりとか）のものは、一定期間はリスト集めのために無料オファーを繰り返す。
ここ数年は第X話〜などのストーリー性の高いものが主流になっていて、客を飽きさせない工夫がなされている。
リアルな商売では初回無料の受験教材、フリーレントの不動産、スーパーの試食、カミソリの試供品の提供など。
販売タイミング等が違うが、本質的には「無料」という２文字で人目を引き、とにかく振り返ってもらうことが目的となっている。
２：繰り返し教育する
上記で触れた「ストーリー性の高いもの」をステップとよび、ステップ動画やステップメールで物語を流し、お客の意識をぐっと引き込み続ける。
お客の興味と関心を維持するのと同時に、その商品に対する有用性を説明し、その商品を使って素晴らしい将来を手に入れた姿をイメージさせるのが狙い。顧客教育ともいう。高倉健の映画の出口にサングラスとコートを置いておくと３倍売れたというが、それと同じ心理状態にする。
深夜のTVショッピングが大人気なのも同じ原理。ネット上で小分けにしたステップ動画ではなく、番組の中で一気に欲求を上昇させて即購入させる。
家に同じようなフライパンやDIYの工具がある方は引っかかりやすいので注意。
３：信用させるまで構成要素
挨拶と自己紹介。いきなり知らないおじさんが出てきて偉そうに喋っても買う気にならない。
共通の敵を認識させる。同じものを敵視しているというだけで共感度合いは上がる。意識させるものは物や人間ではなく、貧困や安月給、不自由な時間、横暴な妻、煩い姑などなんでも。いいスーツを着た男が「金持ちになりましょう」というよりも、「私も昔は貧乏で娘の誕生日にもケーキを買って上げるのがやっとだった工場勤務時代がありました。」というだけで、今貧乏な人はグッと惹きつけられる。
問題提起と解決。まずは感覚で解決させる。抜け毛が減った、目尻の皺がなくなった、表情が明るくなった、昔の服が着られるようになったなど。
貴方の問題を解決したことが有ります、私（この商品）にはそれができますというところを見せる。
多くに使われているのは使用者の声。健康食品の番組で使ってみた感想を述べない宣伝はないし、それを抜くと圧倒的に売れなくなる。
問題解決を理解させる。理屈で、こういう原理や理論、方法に基づいてやったという理解をさせる。なんとなく勢いだけで解決したのではなく、きちんとノウハウとして自分が実践できたり、製品として効果があるものなんだという実感を頭で理解させる。
ここには例えば学会の権威が出演して喋ったり、プロの職人が出て専門用語を解説しつつ喋ると効果的。
４：感動巨編！購入の大団円！全米でも全仏でも全日本でも、とにかく泣かせろ！
ここまでのセールスに付き合ってくれる人は、最初のリストの中からふるいにかけられた見込み客だと言える。
不動産屋で言うと、モデルルームの看板をちら見して他人が、マンションのデザーんコンセプトやデザイナーの思いに共感し、建築技術の話に感心し、セールスマンの「私も昔は借家だったが、今では家を出た娘達が実家として帰ってきてくれる場所が・・・」なんていうトークに聞き入っている状態。
酔っ払って気がでかくなってる人間をそそのかすのと同じ心理状態を、お酒を使わずに行うだけ。
自分はトークでそれをするのが得意だが、下手な人は教育し、信用させる段階でここまでの状態を作ること。
「ああ、本当にいいな・・・自分もこうなりたい、これをしたい、これがほしい」と想っているところに
「あとは契約の判子を押すだけで、その未来像が手に入りますよ」と、そっと背中を押す。
そうすると、買ってもらえる。
５：大事なこと
いいものだと思うには、それをリアルに使っている自分を想像する。
朝起きてから寝るまで、それとどう関わるかを考える。
以前、他社に比べてイマイチだと思っていた生保の商品は、やはり提供元の見込みほど売れなかった。
会社の期末に無料オファーで宣伝広告費という経費を振りまいて見込み客リストという財産を作る。
期変わりしてそれを使って商売を行う。見込み客が大量にいる状態だから、稼ぎやすいし、資金が潤沢にあると身動きが取りやすい。
で、また決算前に同じように新しいリストを作るために散財する。税金は安くなる。
まぁ、こんなところ。
8
