マージン上乗せ発想の人々

はてな匿名ダイアリー

2021-03-27

■マージン上乗せ発想の人々

全個人事業主・フリーランサー・中小企業経営者に捧ぐ

マージン発想の人たちからの教訓

具体的な提案活動・見積段階になると、金に目がくらんで、自分の取り分しか考えない人が出てくる
プロフェッショナルサービス、コンサルティングビジネスへの理解、リスペクト、経験がない人は、我々の報酬をぼったくり価格だと考える
一方で、彼らは、我々の金額に上乗せしてくることになんの罪意識もない
上乗せした金額は、「いままでの活動費の元をとらなくっちゃ」という考えからくるもの。「取り分50%-50%で良いよね」という根拠のない考え。そして、我々の過去の営業協力や資料作成はタダであると思っている
労働集約型ビジネスで、彼らの粗利40〜50%という異常なビジネス（概して彼らの固定費・オーバーヘッドコストは少ない）に関して、搾取しているという発想はない。昨今のヤクザよりもたち悪い。彼らのブランド、営業パスで取れた仕事なのだから、当たり前という発想
我々の取り分が最低限確保できていれば良いという発想は持たない。彼らは、我々が高いパフォーマンスを出し、プロジェクトが成功すれば、それを自身の成功・実力と考え、そこには感謝はない
次のプロジェクトでは、調子に乗ってもっと金額を乗せてくる（一方で、我々の報酬に対しては、ディスカウントしてくる）
マージンビジネスの人々は実際のプロジェクトの作業は何もしない、やれることはアポをとったり、ミーティング中にピントのずれた発言をするだけ。貢献ゼロ、むしろ余計な事を言う・する分マイナス
こちらに丸投げのため、我々は、上乗せされたマージン分のパフォーマンスを出さなければならない。500万円の報酬しかもらってないのに、最終価格 1000万円分の価値のアウトプットを出さなければならない。そしてそのアウトプットの品質責任の所在は我々。つまり、常に50%ディスカウントした状態で我々は作業をさせられ、プロジェクト成否のリスクを負うということになる
さらに、クライアントの評価は我々に対してつき、継続・リピートクライアントとなる。これは、つまり、マージン発想の人と長期的な付き合いをせざるを得ないということになる（50%の取り分しかないのに100%のパフォーマンスを出す必要が永続的に付きまとう）
上記のような関係、レベニューシェア的は発想のサステナビリティーはないため、我々は撤収を考える。クライアントは我々との直接的契約関係を望む
つまり、我々がマージンビジネスの人たちがいないケースでは、1000万円の報酬をいただけるということになる（実際は、毎度そんな高い品質保証はできないため、800万円で十分ですよ、我々から言う）。プロジェクトの生産性（時間当りの報酬）が、1.数倍〜2倍になる
しかし、その動きを知った彼らは、烈火のように怒り、我々が仕事を奪った、クライアントとの関係性をぶち壊したと、世間に吹聴する。結果として、我々の世間でのブランドが傷つくため、彼らと付き合った場合どのシナリオにおいてもバッド・エンドとなる

今後の方針

マージン発想のブローカーたちとは基本的に付き合わない。人脈があること、権威者を担ぐことを自身の実力、ブランドだと思っている人はそのような発想を持ちがちのため、避ける（情報交換程度の薄い関係に留め、取引は行わない）
このような発想の人たちは、お金に汚く、コンプライアンス意識が低いため、付き合うこと自体が、我々のリピュテーションリスクとなる。利益相反？なにそれ美味いの？という発想
他社・他人と、活動するときは、極力早めに、プロジェクトが獲得できたときのことを想定にして、基本契約を結ぶ
- 例：プロジェクトの最終価格は双方合意を持って単価x作業量の分担の積み上げで決める、我々の報酬に対して許容できるマージンは10%まで、案件が取れた場合、我々がプライムで紹介料や手数料のみを払う…等
基本契約の中身を話すなかで、その会社・人がマージン発想なのか、こちらの価値にリスペクトを払う人たちなのかが、わかる。ざっくり全体の売上の何割、そっちに渡します的な発想の会社の場合は、即座に撤退
基本的に、まともな会社は、非コア部分を外注しており、本業ビジネスにつながれば良いという発想なので、我々の報酬にマージンを乗せるという発想はない。社内の事務的なサブコン管理費・リスクで10%上乗せがせいぜい
まともな人は、自身の専門性に自信を持ったプロフェッショナルなので、これもマージン上乗せの発想はない。自身が働いた分、提供した価値に対して、幾らくださいという発想なので、価格交渉はスムーズに進む