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安易な値引きに応じなかったという点では元増田は正しいよ。安くすれば誰だってモノは売れるけど、ぎりぎりまで値崩しを防いで適正利潤を維持するのも営業の重要な仕事。
ただ、ルートセールスで廻ってる得意先との取引をロストしかねないような物言いをしてしまって先方の機嫌を損ねたのは、結果的には明らかな「失敗」だよね。どんなに義が自分の側にあっても、数字を落としたら営業はダメだから。
そもそもルートセールスというのは相手からは単なるルーティーンワークに見え、こちらの日頃の苦労には麻痺してくるものなんだよ。相手の購買担当者も「仕事してる」感を出すために、定期的に取引先セールスを価格交渉したり、その他の部分でより有利な条件を求めてかけあってくるのがむしろ当たり前。ルート営業ならほとんどの業種で起こりうる事態だよ。
その「当たり前のこと」に備える予防線を張ったり、いざその事態が起きたときに丸く収めるトークスクリプトを持っていなかった、という時点で、元増田は営業として弱かった。【いつ戦場になるかわからないところを、いつも巡回してて特に身の危険を感じなかったからという理由だけで、武器も防具も持たないまま漫然とうろついていた】のと同じだよ。
の両立で、必要なのはそのためのトークスキルだった。元増田がその場でやった反論はロジカルではあるけど、それはやり方としては決定的にうまくない。ロジカルな反論はそのまま「あなたの言っていることは非論理的だ」というふうに、相手の否定、相手のバカさや図々しさの指摘になってしまうから。そりゃ相手も立腹します。
そうならないために、営業の拒否トークは基本的に「無罰的」か「自罰的」でないといけない。あなたは悪くない、私も悪くない、でもあなたの望むような変化は不可抗力によって起こらない、という落とし所を見据えて話さないといけない。
事態をアドリブで丸め込むスキルに自信がないなら、「御社が弊社にとって重要な上得意先であること」「それゆえに、すでに破格の値引き額を提示していること」「現在のギリギリの設定価格を割り込むような決裁権は自分にないこと」「一旦持ち帰って上司決裁を仰がなければならないこと」までを、決して相手を責めずに、もっともらしく、スムーズに話してやればいい。
先方がどれだけ大事な得意先であるか、特別扱いされているか、ということを交えながら話せば相手も悪い気はしないし、こちらの上司をひっぱりだすほど大きな話になってしまうと、軽い気持ちでつっかけてみた相手はびびる。価格とは別の次元で、相手に満足感を与えてやったり、心理的負担を感じさせたりしてやることで、顧客を操作するわけ。
ルート営業をしてるんだが、いつも値引きを要求されないお客さんから値引きを要求された。だから品質を落としたり品数を減らす提案をしたんだが、品数や品質は落としたくないとい...
安易な値引きに応じなかったという点では元増田は正しいよ。これ営業の鉄則。安くすれば誰だってモノは売れるけど、ぎりぎりまで値崩しを防いで適正利潤を維持するのも営業の重要...
おまえは間違っていないが、「飯も喉が通らない」は間違いだ。「飯も喉を通らない」だろう。
さっきいつも取引している商品の営業が来たんだが、これまで我慢していた値段について、値引きを交渉してみた。そしたら品質を落としたり品数を減らす提案をされたんだが、品数や...
仮に元々の値段が多少高かったとしても、一旦は飲んだなら、それが基準になるわけ。 後になって一方的に「お前の利益を減らせて俺の負担を減らせろ」ってのは交渉なんかじゃない。 ...
anond:20130730125711 ・（要求された）値引き率は1/4だ。破格だ。 と読むのが順当なんだろうけど、 ・（いままでの卸値の）値引き率は1/4だ。（当社としては）破格だ。 とも読めるんだよ...
客の言い値を、一回、社に持ち帰ってからの返答を交渉するか、 客側が返答を急ぐなら、電話で決定権を持つ上司と連絡を取り、値下げの可否の確認をすれば良ろし。 そうすれば、...
「ウチならもっと安く入れます！」って言う別の業者が現れたってだけの話なんじゃねぇの？ その他だと、その担当のボスが変わってコスト厳しくチェックされるようになって新設のコ...
それならキレずに他の業者に依頼すれば済む話じゃね？それともわざわざ駆け引きするために、元増田呼んだのか？なんていうか、営業って難しいのな。
別業者が現れたことで強気に立てる立場になったってことでしょ 元増田の会社にさらに値下げさせられればラッキーだしそれが出来なければ別業者に頼めばいいわけで。
増田の会社がちゃんとした努力をしてるならば、 別の業者はアンフェアなことをしているか、品質が低いなどの問題点がある可能性がある。 そこを根拠ある主張ができれば引き続き受注...
まずは別の業者の名前が知りたいところ。 そうだよね。 まぁ別業者が現れたってのはありそうなパターンの１つとして出したわけだけど 「何でその担当はそういうこと言い出したの...
今は変化の激しくて立場が逆転することもある時代だし、日頃から持ちつ持たれつの共存共栄で 仮に立場の強かったとしても強く出すぎずに仲良く良好な関係を築けていれば、いきなり...
ちゃうちゃう。 ５年も続いてる取引先を「安い業者来たんで」ってだけで切るのは商道徳上ちょっとまずいわけよ。 まあそういうこと平気でやる会社もあるけど、少なくとも今回のお...
ヒント：賄賂
まずは事情を聞けよ。 相手の事情も聞かずに、こっちの言いたい事だけ言うなんて営業のやることじゃねーぞ
よくそんな交渉能力でいままで切られなかったな…
誰も書いてないけど、単にクライアントに金が無いだけじゃねーの？直接、「金が無いから値引きしてください＞＜」って言えないから、まわりくどい言い方してるだけだと思うんだが...
お客さん、金がないときは間違いなく直球で言うよ。 むしろ経営が順調でも、表向きキビシいフリしながら言うよ。 一番強気な値下げ交渉だもんそれ。「うちもキビシいんだから助け...
同意見多いけど、競合の参入だろ。どうせ。 そうでなけりゃ「これまでうちと取引して値引きできる部分もあるでしょ？」なんて言わねーよ。 （それともおまえの会社はそんなに儲か...
増田がどういう交渉をしたいのか見えてこないのが不思議なんだけど。
この話多分創作だと思う あまりにも内容が薄いし、そんなにすぐキレる人間はフロント役できないと思う それか可能性の高いのは長い付き合いお客様の所に新入社員の増田が新担当と...
フロント役ってw そんなかっこいいものじゃなくて、単なるドサ回りだろ。
ご新規獲得のために、 「ほほう。Aをその価格で5年間も買っていらっしゃったと？！」 「それは酷いぼったくりでっせ。この5年間、円高でかなり輸入品の価格は下がっていたはずですよ...
某大手は、下請けに対して半期毎に一律５％の値下げを要求してくるよ。 一度決めた価格でいつまでも買ってもらえるなんて、ずいぶんぬるい業界だな。
ぬるい方が幸せだと思うがなあ 結局弱者に負担を押し付けてるだけじゃんそれ まあそれをしないで会社が潰れたら元も子もないが おそらくは上流の奴がうまい汁を吸っているだけの場...
日記主が平社員（メンバー）なら、隠さずすぐに上司に相談した方がいい。自分の頭で考えて導き出せる答えなら悩む意味はあるが、そうでないなら頭抱えたところで何も出てこない。...
俺は切ったほうがいいと思う。ブコメで営業をろくにやったこともない綺麗事ばかり言ってる奴いるけど、値下げしたらその後ずっとその価格になるんだぞ？つい最近も「円安で原材料...
上司に言うと「契約は継続、値下げは許さない」で「お前がなんとかしろ」って言われるんだろうなぁ。 たぶん契約破棄して新規契約取っても怒られるｗ
お前がまず聞かなきゃいけないのは「今まで５年もお取り引きさせていただいていて、急な値引きのお話に驚いています。何かあったのですか？」だ。
まあ、そういう相手と取引しても、最終的には赤字になるだけってケースが大半だ。他の客も、そのことを知れば「うちも値下げしろ」と言い出すだろうしな。
http://anond.hatelabo.jp/20130724170059 http://anond.hatelabo.jp/20130730124538 とかで増田でちょいちょい話題になってる見積の話だが、 個人的には万円とかを丸めて食い物の話で考えることにしてる。 ...
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