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たいていは事前学習不足であり、交渉材料は持っていない。よって、頭脳的な駆け引きは時間の無駄。
過程は記憶できないので、結論＝こちらの要求をズバッとぶつけること。
ここで曖昧な物言いをすると、皮肉を言ったつもりが「応援のお言葉を頂戴した」などと訳の分からない捉え方をされかねない。
相手が何らかの約束･結論を述べた場合は、「今の内容はあなた個人ではなく、代表としての発言と認識しました」と、こちらで断言すること。煮え切らない物言いをした場合は、「会談なのだから代表としての意見がなければ意味がない」とたたみかけること。相手が何を言ったか確認しておかないと、「言った･言わない」でもめることになる。
こちらの意向どおりの発言があれば即座に「双方で○○であると共通の認識を持った」と断言すること。「私は○○と認識した」では力不足。双方であることが重要。これを怠ると、必殺技「そういう意味で言ったのではない」が待っている。
相手側が複数の相手と会談が予定されている場合、最後の時間枠を狙うべし。物事の決定を「その日最後に会った人が最後に発した言葉」によって決めるので、かならず会談の最後に自身の要求を念押しすること。これを徹底しないと、後からほかの人に覆されることになる。
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