■多重債務者の臆病バリアを取り除く“魔法のことば”

http://anond.hatelabo.jp/20100411090909

物怖じしたり、ちょっとのことですぐ諦めたりする多重債務者、身の回りにもたくさんいますよね？　その根っこには、彼らが取立てに対して臆病になっているという事実があります。逆に言うと、この臆病バリアを取り除いてあげさえすれば、彼らはごく普通に積極的になってくれるのです。今回は、その臆病バリアの上手な取り除き方をレクチャーします。

■多重債務者の本音

　一般に、浪費家で臆病な多重債務者たちは、ほんのちょっとのことで、返済できなくなったり、勝手に音信不通になったりもします。彼らが「臆病バリア」の中に閉じこもるきっかけはほんのささいなことばかり！

　たとえば、一度メールをして返事がないまま3日経ったら「あ、この子は返す気がないんだな」と思って頭の中から“カモ”としての存在を消したり――

　一度取立てをしてその後すぐに「また会おうね」という連絡が「相手の方からなかった」だけで「あ、これで終わりかな」とシャッターを下ろしてしまったり――

　メガバンクでもないのに、メガバンク並みの「努力ナシの殿様営業スタンス」を展開するのに驚きます。

　勝手にシャッターを下ろされた債権者側はたまったもんじゃありません。「えーっ！なにそれ～」となるわけです。債権者としては手順を踏んで普通に取立てを進めているのに、債務者の方が勝手にさじを投げて、人生の幕を下ろしてしまう。そういう事態が、日本各地で起こっているようです。

　彼らの「臆病バリア」をなんとか駆除しないといけません。

　彼らが臆病になってしまうささいなきっかけを取り除き、彼らに諦めをつけさせてあげれば、彼らも見違えるように借り入れに積極的になるし、前のめりに返済に取り組むのだと感じます。

　さあ、臆病債務者達に以下の言葉をさら～りとかけてあげてください。それだけで彼らの「臆病バリア」は消えてなくなります。ぜひお試しください。

■「毎週会ってもOKだよ」

　最初の取立てが終わった後、こう言ってみましょう！迷わずさらりと笑顔で！

　「○○ちゃんだったら、毎週回収しても全然オッケーだな。絶対飽きないと思う」

　これは、一回の取立てだけでなくその後何回も誘ってくれてOKなんだよというメッセージになります。債務者としては、「2週連続は気まずいかな」「あまり頻繁に誘っても……」などと思っていますから、そのハードルを下げてあげるのです。取立ては1回ではなく、12、13回のセット商品なんだということを、彼に伝えてあげましょう。

■「日課になっちゃったよ！」

　次は、電話で話してるときに効果的な、こんなメッセージ。

　「○○ちゃんと電話で話してると、すごく落ち着くな～。なんか、こうして話すのが日課になってきちゃったよ」

　ここで重要なのは「日課」という言葉。これは、ルーティンであり、当たり前の行為であり、自分の生活の一部になっているということ。こういうお墨付きがあれば、債務者としてもストレスなく安心して電話できますね。

■「多重債務でも平気」宣言

　さらに、こんなメッセージも効果的です。

　「ぼく、一途で借金を一本化したい堅実な人がタイプだな」

　これも、これから多重債務に落ちこんでいる債務者にとってはうれしいひとこと。臆病債務者は「もう貸せない」「うざい」と思われないかと、常に心配しているからです。

　多少重たい借金しても大丈夫なんだ、束縛っぽいことを言っても大丈夫なんだと、彼らが安心すれば、積極的にアタックしてくるというもの。ビクビクしている債務者には、これぐらい言ってあげないと、なにもしてこないというのが悲しい現状です。

■「ずっと一緒」

　続いては、ちょっと高度な愛情表現です。

　「○○ちゃんの債務、一緒に返済していこうよ」

　これは、あなたが相手のことを長い目で見ているというアピールになりますし、継続的な関係を作っていこうねという、告白にもなります。

　彼の欠点・クセを気にしないどころか、直してくれるというのは、臆病な彼らからすれば願ってもないこと。「ぜひ、よろしくお願いします」となるでしょう！

■言い訳を褒める

　最後は、効果的な褒め言葉。

　「その言い訳、多重債務者らしくて、可愛いね」

　その人にあまり褒めるべき点がないとしても、これなら誰でも万能に褒めることができます。また、言い訳を褒められると意外性があって、債務者としてはうれしいものです。

　もちろん、その結果彼は言い訳しづらくなりますから、会話や取立ての手間も楽になるはずです。

■【まとめ】何回か会ってみてから、ジャッジすべし

　これまで見てきた、アクション・メッセージは、最初の1、2回目の取立ての時にかけてあげてください。そうすることで、彼らは逃げることを諦めることができます。結果として、勝手に結論を出して人生の幕を閉じてしまうような行為を彼らがしなくなります。

　まずはこうやって子供をなだめすかすようにして諦めさせて、まずは何回か取立てをすることが重要。最終的に、その人がカモとしてアリかナシかは、その後ジャッジすればいいのです。手間を惜しんではいけません。

　がんばってトライしてみてください。

【債権回収ガイド：灰原達之】

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